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【保存版】営業9つの流れと61のコツ 個人営業編

営業全体の流れを知るべき

リフォーム営業、住宅営業、生命保険営業や飛び込み営業をされている方々から
よくご相談いただきます。

そのご相談の中で多いお声が

Tさん
次に何をすれば良いのか分からない
Iさん
何から手をつければ良いのか分からない
Kさん
分からないことが分からない
Nさん
売れる営業のマニュアルは無いですか?

というお声が多いです。

本来、会社や上司の方に教えてもらうはずの営業ノウハウもきちんと教わることができず
1人悩んで困っている営業の方も少なくありません。

残念ながら忙しい会社、上司の方の元ですと
1人1人丁寧に営業教育までする時間が無い、手が回らないという現状もあるのかもしれません。

本来、営業センスがある方でも環境によって潰れてしまうとすれば

中西
それは「勿体ない」の一言です

実は、この記事を書かせて頂いています中西も
最初は全然売れずお金も無く苦しい思いをしてきました。

振り返れば沢山の良縁にお陰様で恵まれここまで来ることができました。

そして昔の私のように断られ続け一人途方に暮れている方へお伝えしたいことがあります

それは「誰に何を教えてもらうか?」で営業の結果は確実に変わるということです。

困って一人泣くことがある営業の方の力になれればと思い
売れなかった当時の私が喉から手が出るほど欲しかった
「個人営業編」9つ営業の流れと飛び込み営業で4年で4億円売上げた営業のコツをお伝えさせて頂きたいと思います。

最後まで目を通してみてくださいませ。

そもそも営業とは?

営業という仕事は何をすることが目的なのでしょうか?

断られても断られても頭を下げて、お願いすることでは無いですよね?

ヘリ下ってペコペコすることでも無いですよね?

嫌々ながらも無理やり、お客さんの所へ行くことではありませんよね?

ノルマ、数字に追われて愚痴をこぼすことでもありませんよね?

営業とは

「お陰様で」と人から感謝され、人とモノ・サービスをご縁で結ぶ営みにより
「喜んで頂きながら売上を上げること」だと私達は考えています。

中西
置いてるだけで売れるような商品ならそもそも、営業マンはいらないんだ。
新人君
はい。
中西
でもね
売り上げさえ上げれば何をしても良いって営業マンはどうかと思う。
自分の都合だけで押し売りとか、騙したりとかね。
君はそういうの好き?
新人君
いえ。イヤです。
中西
私も、イヤです。
どうする?自分の両親が一方的な営業マンから押し売りにあってたら?
新人君
凄くイヤです。
中西
ですよね。誰だってイヤだよね。
じゃーメモしてね。
自分の両親にされたら『ムカついたり、嫌な気持ちになる』営業の仕方なんかしない。
そんな営業マンには、ならない。
新人君
はい。
中西
そんな事してたら売れないと、思うし。
仮に売れたとしても続かないし結局は苦しいはずだよ?
これは凄く大事な事なんだ。
一回一回、最初はこれを考えてみてね
新人君
はい。
中西
逆に
自分の両親に出会ってほしい営業マンって?を考えてみてね

営業は売り上げを上げれることができるのなら何をしても良いという話ではありません。
売り方にもコダワルべきだと私たちは考えています。

営業の定義

あなたの営業の定義は何でしょうか?
時折

Mさん
営業とは気合と根性だ!
Wさん
営業とは何が何でも売る仕事
Sさん
営業とは断られても気にしない苦行
Yさん
営業とは雨が降ろうと槍が降ろうと訪問する仕事

という方もいらっしゃいますが、違います。
全く違います。

それは辛いだけですよね?

私たちが考える営業の定義とは

中西
目の前の人の
「理想・希望を叶え」
「不安・悩みを解決」し喜んで選んでいただく仕事です

1.人2.モノ3.お金


営業の正しい順番をあなたならご理解されていると思うのですが

Sさん
人?モノ?お金?

「まだ聞いたことが無いよ」という方の為にご説明させて頂きます。

上の写真のようなピラミッドで
「1.人2.モノ3.お金」が説明できるのですが

Hさん
売れない・・・

と悩んでいる方の多くが
「2.モノ3.お金(売上)1.人」の順番になっているように思えます。

まだ、目の前の人の
「理想・希望・不安・悩み」を聴かせてもらう前から
営業マン都合の商品アプローチをしてしまい、結果的に売れず苦しんでいる方が多いです。

この順番だとなぜ難しくなるかのか?
それは「2のモノ」から話が始まりますと

お客様は

お客さん
何か売られるのかな?

と警戒した状態のまま、話が進んでいくこととなり

「理想・希望・不安・悩み」を言ってくれにくくなるからです。

まだ、目の前のお客さんにとって
「何が必要なのか?」
「どうすれば喜んでもらえるのか?」
分からないまま無理に話を進めてしまいますと

「スル・シナイ」
「買う・買わない」の話になりやすく
お客様も必要性を感じれず断る方向で考えてしまいやすいのです。

中西
警戒している相手からなら尚のことですよね?

写真をよく見て頂きたいのですが
順番は「1.人2.モノ3.お金(売上)」です。

まずは「営業とお客さん」という関係から
「名前を呼びあえる仲」
「人と人」の関係を築くことからです。

中西
↓の写真をじっくりご覧くださいませ

売れる営業は事前準備を大事にする

この記事を読んでくださる方なら大丈夫だと思うのですが、行き当たりばったりの無計画の営業していませんよね?

事前の準備が数字を作ります。
この章では私たちが実際にしていた事前準備をお伝えさせて頂きます。

(1)訪問エリアの地図(2)手帳
(3)チラシ(4)改善点の出る日報・月報
(5)自分自身への適切な質問

効率の良い訪問をする為に

訪問エリアの地図をわざわざ用意する目的は
「見込み度の高いお客様のお宅に再度訪問」するためです。

ここでのチェック項目は

①何月何日に訪問したか?
②どのような反応だったか?
③次に「このエリアにいつ行くか?」の訪問スケジュール

はじめに大枠の訪問エリアを決め1か月単位でスケジュールを立てると良いです。

上の写真のように区切りの良くエリアをチェック出来ましたら
大枠で訪問したエリアを分かるようにチェックします。

不在のお宅や再訪や商談の予定のお宅は下の写真のようにチェックしていきます。

ゼンリンの場合は細かく家が書いてありますし写真のように色分けもしやすいですよね。

中西は車のナビやスマートホンに不在のお宅や再訪予定のお宅をピンで印していました。

赤い丸の箇所は見込み度の高いお客様や反応の良かったお客様です。
ピンのマークを変えることによって

1.契約のお客様
2.紹介をくれたお客様
3.商談済みのお客様
4.見込み度の高いお客様

という風に一目見て分かるようにお客様のレベルを分けておくと、いざという時に忘れず
「あのお客さんの所に顔をだしてみよう」と訪問できます。
もしかしたら、何か良い話が進むかもしれません。

中西は落ち込むことがあれば、契約してくださったお客様の顔を見に行き元気を分けて頂いていました。
喜んで頂いていれば「頑張ってね~」と笑顔でお客様が応援してくださることも多いですし、たまにご紹介頂けますし、フォローにもなるからです。

そして、営業現場に出る前に地図を見ながら

中西
どのようにすれば効率よく訪問できるか?
中西
一筆書きで無駄の無い訪問ルートは?

をお考えになることをお勧めいたします。

もし
1日30分の時間を無駄にしなければ
(1ヶ月に20日稼働だとした場合)

20日×30分=600分
12ヶ月(1年)×600分=7200分

7200分=120時間
120分=5日

1日30分の時間を無駄にしないことで
今より5日分の時間が使えることになります。

中西
5日もあれば、あなたなら何ができますかね?

彼を知り己を知れば百戦殆からず

考え答えを持っているべき
(1)あなたの商品はお客さんから見てどんなメリットがあります?
(2)あなたの商品はお客さんから見てどんなデメリットがあります?
(3)まだまだの客さん?そのうちのお客さん?お悩みのお客さん?今すぐのお客さん?
(4)知っておくべき断られる確率、断られて良い確率
(5)多い断りの言葉

出すべき自分の営業確率&数字

3.
(1)1日の訪問件数(2)対面できる確率(3)商談までいく数(4)契約率(5)紹介数(6)売上

認知&人間関係構築

目的は「警戒しているお客さんに心を許してもらう」

1.認知
2.良い第一印象
3.挨拶
4.チラシ

ヒアリング

目的は「目の前の人の理想・希望・不安・悩みを知り力になれるか?を一緒に考える為に」

1.質問時の注意点
(1)大事なことをスルー(2)尋問
2.質問の種類
(1)オープンクエスチョン「5W1H」(2)クローズドクエスチョン「YES・NOの2択」(3)理想に向かう為の質問
3.雑談「雑談とは相手の喋りたいことを質問し聴かせてもらうこと」
4.あなたが関心があることを質問
5.あなたと目の前の人の共通の話題で質問
6.目の前の人を褒める為の質問
7.目の前の人の「理想・希望を叶える」為の質問
8.目の前の人の「不安・悩みを解決する」為の質問

アプローチ

目的は「商談許可を頂くこと」
1.「理想・希望に対する」アプローチ
2.「不安・悩みに対する」アプローチ
3.商品・サービスを一言で伝える
4.先に相手の不安を口に出し伝える
5.日時設定


(現役の時に作った商談までの営業チャートです)

プレゼンテーション

目的は「私に必要だ・欲しい」と思って頂くこと

1.商談時の挨拶
2.商談の目次・流れ
3.説明前の一言「気になることがありましたら、すぐに気軽にごしつもんくださいね」
4.ニーズの確認
5.商品・サービスの説明
(1)あなたにとってのメリット(2)あなたにとってのデメリット
6.質疑応答
(1)理解の確認のための質問(2)疑問の解決

クロージング

目的は「お願いします」と笑顔で言って頂く為に

1.テストクロージング
2.松竹梅のお見積もり提示
3.質疑応答
4.サイレントクロージング
5.考えますに対して

フォロー

目的は「喜んで頂いた上で紹介・リピートを頂くこと」

1.ハガキ
2.災害時などの電話
3.近くに寄れば訪問し顔を会わせる
4.DM

紹介営業

目的は「あなたに紹介したい人がいる」と言って頂くこと

1.契約後のトーク
2.契約後の質問

追加注文

目的は「更にご契約を頂くこと」

1.契約時のトーク
2.契約時の質問

最後に

ぜひ、お試しくださいませ。(^^)

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中西 龍一
リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じるトーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在400人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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