生命保険営業の商談のアポイントを簡単にもらえた実例 営業トーク

こんにちは。
口下手な人に飛び込み営業のコツをお伝えしている中西です。

今回のテーマは「生命保険営業のアポイント。電話でのアプローチ」です。

奥さんは生命保険営業さん

実は私中西は、生命保険の営業経験はありませんでした。
しかし、営業のアドバイスをさせて頂くようになると保険営業の方からの相談が多くきます。
現場の経験がないまま、アドバイスをしていました。
結果はというと、皆さんに契約アップを実現していただきました。(^^)

営業のアドバイスをしていて生命保険の営業に興味を持ったのと
最悪、私がいなくても仕事に困らず、妻が子供たちと幸せに暮らしていければと考え妻に聞いてみました。

僕の家内は働くのが好きな人です。
結婚前には飛び込み営業も経験しています。

実は、私と一緒に太陽光の飛び込み営業をしていました。
当時は私の部下という立場です。

もしかして、部下に手を出したんじゃないの?

って思いました?
その通りです。はい。

一緒に太陽光の飛び込み営業をしていて色々あり、良い感じになってしまいました。
今は、結婚して子供が3人いまして、妻は家にいます。

まだ赤ん坊がいるから、時間が決まっているパートみたいな仕事はできません。
営業の方法を教えているのも、やはり子供がいる女性が多いですね。


万が一私がいなくなった時に仕事で困らないように。
自由な時間でお仕事し子供たちの面倒を見れるように。
この2つの理由で妻に生命保険の営業を簡単に薦めてみました。

中西
売れないなら、売れないで良いし、どんなものか知るためにも、やってみたら?
私にできるかかな……それだけが心配
中西
できても、できなくても‥どっちでも良いんじゃない?
教えてくれるかな?

もちろん、教えますとも。
過去に生命保険営業の方へ営業を教えてきて実績があるプロですから。

営業トークは現場で作られる

そんな会話がありまして、保険代理店になるための手続きをしてきました。
その手続きを手伝ってくれる保険会社の担当さんが凄く感じの良い人なんです。
「これはうまくいくな」と思いました。

元々、生命保険の営業のアドバイスをしていく上で分からないことがあって聞いたことがある方です。
その担当さんと知り合ったのも、妻に「やってみたら?」と薦めれた理由のひとつです。

妻と生命保険代理店になるんですよと言うと、
「中西さんは保険営業をしないんですか?」と聞かれたりするんですが。

私、中西は、飛び込み営業が好きなんです。
現場での営業同行研修のご依頼を請けたときは、名刺を作ってもらって現場に出てしまったりします。
当然、生命保険代理店になると「なんだかんだ言って現場に出てしまうだろうな」と思っていました。
まぁ、現実はそうなってしまいました。

しかし、私が現場に出るのは契約をもらうのが目的ではありません。

どんな営業トークを言うとお客さんに関心を持ってもらえるのか?とか。
とんな営業ツールを作ると、見せるだけでお客さんが身を乗り出してくるのか?とか。
口下手な人でも飛び込み営業かうまくできるようなコツを見つけることが目的です。

生命保険の代理店になったのも、営業の研修を依頼してもらう生命保険営業の方が多いからです。
いつでも営業手法を試してみれる現場が欲しかったというのがあります。
もちろん、生命保険の勉強してみたら内容が思っていたよりも「良かった」というのもありますが。

保険営業への疑問がずっとありまして

保険代理的になるにあたって、ずっと気になっていたことを保険会社の担当さんに聞いてみました。

中西
僕らは、東京に来て1年もたっていないですし、お客さんのツテもコネも全くありません。
友人や身内にも自分の知り合いにも勧めるつもりもありません
 担当Iさん
そうなんですね
中西
知り合いに勧めてみても、いつかは勧める知り合いはいなくなります。
そうなった時のために、最初から新規で開拓できる力をつけたいんです。

正直なことを言うと、この話をすると担当さん困るかなと思っていました。
でも、ストレートにスバッと聞いてみました。

担当Iさん
そうなんですよ。実際に長く売れ続いている方は新規開拓が大切と考えいる人なんです。

やっぱり、そうなんだ、と思いました。私の考え方は間違っていないんだと。

営業を教わりたいとやってくる生命保険営業の方の多くは、知り合いに行き尽くして、
どうしたらいいのか分からず困っている方が大半です。

正直言って、知り合いから営業するのというのはどうなんだろう?と、いつも考えていました。
最初から、難しくても生命保険営業での新規開拓の力をつけてあげるのが、その人の為なんじゃないかと。

担当Iさん
友達や知り合いにアプローチしても『続いたらね』と断られたりするケースが多いんです

新規開拓でお客さんを見つける事ができれば生命保険営業を続けていくことができます。
ちゃんと続けていけることが分かってから、知り合いに話してみると信用してくれて加入してもらえます。

いきなり知り合いや身内、友達に無理に営業しにいくことをしない人が売れ続けているそうです。

担当さんのその言葉に、私中西は大きくうなずきました。

新規開拓ができれば、生命保険営業を続けていけることができる。
これは多くの保険営業マンを見てきた保険会社の担当さんのお墨付きです。

初めての生命保険営業、電話でのアプローチ

私中西が現場で新規開拓のもっと良い営業手法、ノウハウを開発できれば、
生命保険営業で契約が上がらないで悩んでいる方のお手伝いができるということですよね。
俄然やる気になって、どんな勧め方をしたらいいのか試してみました。


まずは、友人に試してみました。

「新規開拓ではないじゃないか!」と言われそうですが、新規開拓でもそのまま使えるように
営業トークを組み立てるのが目的です。

いきなり、知り合いのゆうたさんに電話してみました。

中西
ゆうたさーん
ゆうたさん
おー、どうしました?
中西
ちょっと教えてほしい事があるんですけど…少し良いですか?
ゆうたさん
うん。良いよー、何?

いきなり電話するのは、私中西の特徴です。
ネットで色々と調べるよりも、よく知っている人がいれば電話で聞いてしまうのが早いですよね。
だから、いきなり電話をよくやっていまして。
ゆうたさんも、いきなり電話になれている人です。

保険と聞くと警戒する相手に安心してもらうには

中西
妻が保険屋さんになるかもしれないですけど、保険に入る時って、何に気をつけて
どんな所がポイントでした?
ゆうたさん
うーん、家内にまかせてるし詳しく知らないだよね……俺…ハハハハハハハ

保険という言葉を聞いて、ちょっと警戒していますかね?。
保険を勧めてくる友人、多いんでしょうね。
警戒する気持ち、良く分かります。

中西
本当ですか?ワイルドですねぇ……もう一点良いですか?
ゆうたさん
うん…良いよー
中西
どうして、その保険屋さんを選んだんですか?

普通に雑談として受けて、次の質問へ。
本当に聞きたいことなので、自然に質問が出てきます。

ゆうたさん
あー、俺の親戚のおばさんが○○生命の保険屋さんなんだよ
中西
そーーなんですね!そういう感じですか
ゆうたさん
うん
中西
だったら、やっぱり、信用できるその親戚の方が一番ですよ

ここは、お客さんの選択を100%認めてあげましょう。
がっかりした声とか出しては駄目です。
信用できる人から納得して入れているなら、それは良いことですから。

ゆうたさん
まぁ‥そうだね
中西
信用できる人が一番ですし良かったです
ゆうたさん
そうかなぁ
中西
ところで、何年前に入ったんです?2、3年前です?

やはり100%認めて、次の質問へ。これが基本です。

ゆうたさん
いやーもっと前だよ……いつだったかなぁ?とにかく、もっと前だよ
中西
ん?……その間、見直したりしなかったんです?

奥さんに任せきりの旦那さんに何を言う?

ここで疑問を持ちました。
保険って、家族の状況が変わればそれに合わせて変えていくことがいるんじゃないかなと。
収入が少ないときは少ないなりに、余裕が出てきたら余裕が出てきたなりに合わせた方が
いいんじゃないかと。

中西
今の内容が良い内容なら見直す必要もないですし、金額も内容も変わらないなら
考える必要もないですけど…………
たとえば、仮に金額や内容が良くなりそうなら、
それだったら、見てみても良いかな?って思えます?

ずっと昔と変わらない内容のままで大丈夫かな?って、疑問は持ちましたが、否定するのは良くないなと。
だけど、疑問をもったままだったので、100%肯定とはなりませんでした。

その上で、仮定の話をしてみます。

正直言うと、そんなに経っているなら見直しをする箇所があったり
もしかしたら、もっと良い条件もあるんじゃないかな?
そう感じたんです。

もっとも、それを望むかどうかは別の話です。
望む気持ちがあるか、確認をしてみます。

ゆうたさん
そうだね。うちの嫁さんは、銀行の手数料も気にするくらいだし。
コンビニでお金をおろしたら、手数料が高いって怒る人だから。
内容か、金額が良くなるんなら、見てみたいかなぁ
中西
!?!?!?ホントですか?

いきなり、見直しの話になってきて、びっくりしてしまいました。
ついつい、「ホントですか?」と出てしまいました。笑

でも1つ、気になることがあるんです。
ちゃんと確認しておかないと、後でお互い困ることになる可能性があります。

後で問題になりそうなことは先出しで

中西
お嫁さんは喜んでくれたとしても、○○生命の親戚さん、嫌な気分にならないですか?
親戚のお付き合いとかも、あるでしょ?そこで、もめて欲しくないですよ?
ゆうたさん
良いよ。それはそれだから

心配なことも了解してもらいました。
もう一度、確認しておきます。
確認は丁寧にするのがお約束です。

中西
はぁ‥良いんですか? お嫁さんも大丈夫です?
ゆうたさん
うん。良いよー、嫁も、良くなるんなら喜ぶよ

喜んでもらえるなら、私も嬉しいです。
喜んでもらえるっていう上で、喜んでもらえないこともあるという事も話しておきましょう。

中西
そうですか‥それが一番ですけど‥
もし、良くなりそうにないなって思った場合は、進めれない場合も…あるかもしれないんですが
その時は、怒らないで許してもらえます?
 さん
怒らないよー 笑
そういう方が良いよね。
中西
良かった― 実際に僕も、逆の立場なら同じことを思います
ゆうたさん
だよね

生命保険の営業さんにずっと感じていた本音

保険の営業を受けたとき、感じていたこと。

なんでも強引に進めていくなぁ~と。

営業マンから「そうした方がいい」と、確かに営業を受けている方は素人ですから、保険のことは良く分かりません。
だけど、分かってしまうんです。
この人、お客さんに合った保険を勧めたいんじゃなくて、保険に加入して欲しいんだって。
契約取りたいって気持ちがビンビンと伝わってきてしまうんです。

なんか違うなぁ~と。

お客さんの今、入っている保険を見せてもらって。
本当は、どうしたいのか?お話を聞かせてもらって。
その上で、状況によりますが毎月の支払いは少しでも少ない方が良いじゃないですか。
同じ支払いなら、ちょっとでも保証内容が良い方がいいじゃないですか。

そういう提案をして、納得してもらってから加入してもらう。
逆に今と変わらないとなってしまったら、無かったことに。
それが一番ですよね。

保険の営業マンって一度、話を聞いたら「絶対加入させるぞ」って気合で来るんです。
契約が欲しい自分都合で、逆の立場で考えていないなと。

記念すべき初アポイント・初アプローチ

中西
あと本当に良いんですか?
 さん
うん。良いよー

これで生命保険のアポイントがもらえました。
この会話、初めて自分で保険の営業をしてみたときの会話です。
当然ながら、まだまだ改良すべきところはあります。

だたし、この会話をしてみて実際にアポイントがもらえたことで、
なるほど、この感じか‥と思えました。

激戦の現場で年間1億売り続けるのはどういうことか

営業トークの最初の部分を飛び込み営業のトークに変えれば、
新規開拓でも使えるんです。

中西
これなら、全然大丈夫だな

それと言うのも、そう感じた理由があります。

太陽光の飛び込み営業で売電単価48円42円の時代。
ちょっと休憩も兼ねてコーヒー買おうとコンビニによれば、同業者がいる。
住宅団地を歩けば同業者。

インターホンをピンポンすればお客さんに言われます。

奥さん
今日であなたが5人目よ!毎日毎日、あなた達はなんなのよ!

初対面のお客さんにいきなり怒られてしまっていました。

あの超激戦の時代に比べれば、全然、お客さんが優しいなぁと感じます。

あの当時は、知り合いや身内ですら「太陽光」という言葉を言うと、
嫌な顔をされそうで、できませんでした。

それでも年間1億円売り続けていました。
あの当時と比べたら「これは大丈夫だな」と。

これで、新規開拓が上手くいったら、悩んでいる生命保険屋さんの力に。
もっともっとなれそうだなぁと。

そう考えていたら、どんどん楽しくなってきました。(^‐^)

生命保険のアポイントを簡単にもらえた方法。
私中西が一番最初に生命保険の営業マンとしてアプローチして、アポイントをもらった実録をそのまま、書いてみました。
少しでも参考になりましたでしょうか?

商談のアポイントで悩むことがあるならコチラも見てくださいね。↓

他にも今後、現場で実際にやってきました営業のコツを書いていきますので
また、覗いてみてくださいね。(^_^)

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中西 龍一
リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じるトーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在400人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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