注目の記事 PICK UP!

【実例】飛び込み営業での雑談ネタと営業トーク

飛び込み営業の相談で多いのは「雑談」

こんにちは。
口下手な人にの飛び込み営業のコツをお伝えしている中西です。

さまざまな一般消費者様向けの商材の飛び込み営業マンが悩んで聞いてくる

ひとつの相談があります。それは雑談です。

「雑談の、やり方がよくわからない……」
「お客様の前になると、何を喋れば?となる」

こんな感じで、うまくうまくいかないで相談してくる飛込み営業マンもいます。
雑談に関する相談が、実に多かったので、自分なりに自分がやってきた事。
そして、部下に教えてきた事を、書いてみます。

雑談のコツが分かれば、飛び込み営業でも5分で「実はね…」と、悩みを教えてもらえるようになります。
商品説明は「実はね…」を聞いてからスタートします。

お客さんが話を聞く前に断ってくるのは、商品説明が早すぎるからです。
お客さんが悩みを教えてくれるようになってからなら断られなくなります。

そのためには、話す順番が大切です。
飛び込みでお客様と会ってからの『話す順番』を書いてみますね。

聞いてもらえる『話す順番』のバランスとは

①挨拶 → ②自己紹介 → ③アプローチ

飛び込み営業ですと、この『話す順番』が多いと思います。

これが厳しい『話す順番』です。
これですと、ほとんどのお客さんは話を聞いてくれません。
なぜなら、バランスが悪いからです。

①挨拶  → ②自己紹介 → ③アプローチ
└自分&相手 └自分     └自分

自分3に対して相手が1です。
相手が少なすぎるので『話す順番』を変えてみます。

①挨拶 → ②自己紹介 → ③雑談 → ④ヒアリング → ⑤アプローチ

先ほどの『話す順番』が厳しい『話す順番』だとすると、この順番は、優しい『話す順番』です。
お客さんにとっても優しく、厳しい断りがこないから営業マンにとっても優しい『話題の順番』です。
なぜ、優しいと言い切れるのかと言うと、バランスです。

①挨拶 →  ②自己紹介 → ③雑談 →  ④ヒアリング → ⑤アプローチ
└自分&相手 └自分     └自分&相手 └相手      └自分

自分が4に対して相手が3で、大分バランスが良くなります。
実際は、ヒアリングをがっちりしっかりやりますので、相手の部分が何倍にもなります。
自分が4だとしたら相手はそれ以上になります。

すぐ次にいくべきときは?……無理せずお客さんを選びましょう

優しい『話す順番』がわかったら、次は誰に話すか、です。
ちょっと質問があります。

「あなたが、苦手なお客さんってどんな人ですか?」

私が飛び込み営業をしているときは、可愛い若い奥さんとか、苦手でした。
可愛い顔して、けっこうキツイ人が、多いんです。
可愛い若い奥さんより、そこそこの歳で美人でも可愛くなくても、面白い奥さんが好きでした。

偏屈そうなじぃさんとか、害虫を見る目のお客さんとか、かわいい顔してキツイ若い奥さんとか。
苦手なお客さん、いると思います。

こういう人が玄関から出てきてくれたときの対応が大切です。
ちゃんと挨拶して、しっかりと謝って。

『即効退散』しましょう。

そう、『即効退散』がコツです。

でも、『即効退散』の後にひとつだけすることがあります。
「何と言って、断られたっけ?」と自問してその言葉を手帳にメモします。
そんな「生データ」取りして下さいね。
1日飛び込み営業をして、会社に帰ってから明日の対策を練るのに使います。

僕がアポインターの時の退散は本当に激速です。
苦手な人、嫌いな人、好きになれないタイプの人は一瞬で分かりますよね。
一瞬で「もう、帰る」って決めて即効退散しましょう。
これだけで、ストレス半減、訪問数倍増ができます。

雑談は話すことではありません

それでは、いよいよ雑談の話をしましょう。
私中西は、雑談とはこう思っています。

「相手の関心事に合わせて相手の喋りたいことを聴くこと」

だけど、人見知りだと相手の関心事を聞きだす前に沈黙になってしまいます。
だから、相手の関心事を知るために準備をします。

飛び込み営業の現場で目に入ってくる『物』があります。

お客さんのお宅にある周りの『物』。
その『物』はそこに住んでいる人を表しているんです。

お客さんの『人』を見るために、周りにある『物』を見てみること。
それが飛び込み営業の現場に入る前の準備です。

例えばリフォーム営業マンならインターフォンを押す前にこのくらいのことを見ます。

・屋根の状態
・壁の状態 (ヒビなど)
・屋根、壁の塗装の状態
・基礎の種類
・基礎のヒビ
・外壁の状態
・カーポート
・地面、駐車場
・門
・トイ
・水の流れ
・タイル
・車
・自転車
・三輪車
・こどものオモチャ
・庭の木、花、植木(手入れの度合い)
・隣の家
・日当たり
・影
・ガス、電気メーター
・温水器
・給湯設備
・ポスト
・外で飼っているワンコ (『物』ではないですが………)

全部で26個あげてみました。

このうちで、想いが入っていそうな『物』はどれでしょう?
それと、いつも飛び込んでくる営業マンが喜んで話題にしているのは、どれでしょう?

分類してみました。

・屋根の状態       ←営業マン
・壁の状態 (ヒビなど)   ←営業マン
・屋根、壁の塗装の状態  ←営業マン
・基礎の種類       ←営業マン
・基礎のヒビ       ←営業マン
・外壁の状態       ←営業マン
・カーポート       ←営業マン
・地面、駐車場      ←微妙
・門           ←微妙
・トイ          ←営業マン
・水の流れ        ←家族の話
・タイル         ←奥様の趣味?
・車           ←ご主人様の趣味
・自転車         ←通勤用?
・三輪車         ←小さなお子様
・こどものオモチャ    ←小さなお子様
・庭の木、花、植木(手入れの度合い)
↑奥様の趣味
・隣の家         ←家族の会話
・日当たり        ←家族の会話
・影           ←家族の会話
・ガス、電気メーター   ←営業マン
・温水器         ←営業マン
・給湯設備        ←営業マン
・ポスト         ←奥様の趣味
・外で飼っているワンコ (『物』ではないですが………)
↑ワンコは家族の一員
こんな感じですかね?
飛び込み営業マンが話しそうな『物』は避けましょう。
お客さんが喜んでくれそうな『物』はこれです。

・水の流れ        ←家族の話
・タイル         ←奥様の趣味?
・車           ←ご主人様の趣味
・自転車         ←通勤用?
・三輪車         ←小さなお子様
・こどものオモチャ    ←小さなお子様
・庭の木、花、植木    ←奥様の趣味
・隣の家         ←家族の会話
・日当たり        ←家族の会話
・影           ←家族の会話
・外で飼っているワンコ  ←ワンコは家族の一員

こんな感じですかね。

この中から、お客さんが関心ありそうな『物』ってどれか。
その話題を話したら、笑顔になりそうなのはどれか。
選んでみましょう。

・車           ←ご主人様の趣味
・三輪車         ←小さなお子様
・こどものオモチャ    ←小さなお子様
・庭の木、花、植木    ←奥様の趣味
・日当たり        ←家族の会話
・外で飼っているワンコ  ←ワンコは家族の一員

いろいろと連想したり、想像したりしてみます。
買った時の奥さんの気持ちを考えたり、
何故、旦那さんはこれを選んだんだろうと考えたりします。

お客さんの関心を想像してからインターフォン

周りにある『物』からそのお客さんのこと想像してみます。
それも、お客さんではなく、旦那さん、奥さん、お子さんとひとりひとり想像してみます。

お客さんの関心事を想像しておきます。
雑談とは、相手の関心事に合わせて相手の喋りたいことを聴くことです。

会う前から相手の関心事を想像しておくと雑談が楽にできるようになります。

その状態で、イザ、飛び込み営業の現場に入ります。
インターフォンを押します。

ピンポーン。はぁ~い。インターフォン越しのトーク。
そして、お客さんが出てきます。

お客さんが出てきたらすべきこと

お客さんが玄関から出てきて、あなたの前に来るまでの数秒間、何をしていますか。
頭の中で営業トークをおさらいしている・・・そんなことしている場合ではありません。

お客さんが玄関から出てきたら、ぜひお客さんの『人』を見てください。

たとえばですが、私はこんなことを見ています。

・顔   (人相)
・顔色  (赤くないか? 青白くないか?)
・目   (充血してないか?)
(つり目か? たれ目か?)
(笑った時に、目も笑ってるか?)
(瞳が、キラキラしてるか?)
・目の下 (クマが、できていないか?)
・表情  (ひきつってないか? 笑顔か?)
・声   (喋るスピード、声のトーン)
(声に、微笑みはあるか?出そうか?)
(言葉選び、些細な一言)
・雰囲気 (気が短そうか? 優しそうか?)
(キツそうか? 柔らかいか?)
(話好き? 用件だけの方が良い?)
・耳   (福耳?)
・あご  (丸いか? シャープな感じか?)
・唇   (厚いか? 厚くないか?)
・おでこ&眉間  (シワがあるか?)
・ほくろの位置
・肌の色 (色黒? 色白?)
・手先  (荒れてないか?)
・手相  (凄く簡単に)
・体   (痛そうな所はないか?)
(どこか、かばってないか?)
・体調  (良さそうか?)

目の前の『人』をしっかりと見てください。
全体だけでなく、細かく目に見えることをチェックします。
特に私がよく見ているポイントはこれです。

・表情 (固くないか? 笑顔になりそうか?)
・目 (光りはあるか?)
・耳  (福耳?)
・手相 (凄く簡単に)
・声のトーン
・顔色は、悪くなさそうか?
・体調は、悪くなさそうか?
・奥様なら    (手先&指先)
・ご主人様なら  (体調、体で痛い所)

このあたりですね。

お客さんの細部を見るから話題が見つかる

雑談の話題がみつからないというのは、簡単にみつける目の前の『人』を見ることを
しっかりとしていないことが多いんです。
全体をぼんやり見ているだけでは、話題をみつけることはできません。
細かく見ることで、話題が見えてきます。

相手の関心事のひとつが、自分のことです。
見てわかるお客さんのことを聴くのは雑談のひとつのコツです。

雑談をする時にもっていてほしい物があります。
出てきてくれたお客さんに感謝する心です。

別に断ろうと思えば断れるはずです。
それなのに、わざわざ出てきてくれたんです。
あなたの為に大切な時間を使ってくれているです。

そのことに感謝の意味を込めて
「気にかけ・気遣い・思いやり」の言葉をかけます。
「ありがとう」の気持ちからの言葉を伝えます。

営業マンもお客さんも心を持った人なんです

目の前にいるお客さんは『人』は心を持っています。
『人』の心を無視しないようにしましょう。
私の場合は、『ありがとう』の心で接するようにしただけで状況が変わりはじめました。

お客さんと話ができるようになりました。
そのうちに、アポがもらえるようになりました。
気がついたときは、毎月1千万円の売り上げになりました。

飛び込み営業でインターフォン突破70%しアポ80%の確率を出した営業トークの実例

それではいよいよ、飛び込み営業トークです。
実際に飛び込み営業の現場で確認したトークです。

ちょっと前に依頼されて飛び込み営業マンの現場に同行しました。
その営業マンはお客さんと会うなり「当社の~」とはじめていました。
それを見ていて、私は「……………」となってしまいました。

「いつも、この感じ?」
「はい」
「仮にさ。君のご両親に君のマネして飛び込み営業してきて良いかな。君のマネして、君のご両親に、
今から売ってくるから、住所教えてくれるかな?」

私中西は、どんな営業トークをするのかはお客さんが嫌がらないかどうかで考えています。
自分の親にされたも嫌じゃないトークが選択基準です。

「いや……勘弁して下さい……」(°Д°)
「なんで?」 (^-^)
「親に売り込まれるのは……ちょっと……」
「自分の親にされたら困るような営業をなぜしてるの?」
「………………」

多くの営業マンは親にして欲しくない営業トークを平気でしています。
それでは売れません。

この営業マンが悪い訳ではないんです。
それしか教わっていないんです。

『ありがとう』の心で接する営業トーク

そこで、出てきてくれたお客さんに『ありがとう』の心で接する営業トークで現場でやってみせました。
私にとっては売ったことがない商品ですから、即席営業トークです。(^-^)

その結果だけを書きますと。

インターフォンを突破できた率……70%
再訪のアポイントがもらえた率……80%

同行した営業マンに目の前の『物』を見ることを教えてみました。

その結果、お客さんが出てきてくれる確率が倍以上になり、70%のお客さんがなりました。
本当に些細なコツなので、誰でもできる方法です。
その家の、インターフォン押す前に『物』を見るだけです。

『物』を、見たからその『物』の話をするのではありません。
どんな人か想像してみるだけです。

こんな話をすると『物』を見ても、その話をしなければ確率は変わらないんじゃないか、
そう思う方もいると思います。
実は、『物』を見るだけで確実に確率が変わってきます。

この人はどんな人か少しでも分かっていると話し方のニュアンスが違ってくるんです。
お客さんのことをちょっとだけでも知ることから始めるだけで変わるんです。

「商品の説明してないのに」アポが取れた驚きの実例とは?

ここからは、実際に飛び込み営業でのお客さんとの会話です。
同行した営業マンが「商品の説明してないのに」と驚いた実例です。

出てきてくれたのは50~60代のご主人です。

「なんだよ、何?」
「ご主人様、お休みの処、おそれいります。お休み中でしたか?」
「うーん、まぁね……」

このとき、私中西はお客さんの「人」を見ていました。
「体調……悪そうに見えるのは……気のせいかな……?」と気になりました。
そのことをまずは伝えます。

「それなのに、わざわざ出てきて下さりありがとうございます。
ご主人様……調子はどうですか?」 (^-^)
「調子!?調子かぁ…最近、疲れてるかなぁ?」
「ご意見、ありがとうございます。ご主人様……なんだか……僕からもお疲れのように、見えてしまいまして……
ちゃんと、寝られていますか?」

話していて睡眠不足な感じがしたので、寝られているのかどうか心配になりました。

「今、寝ようかと思ってたんだよ」笑
「兄ちゃんは、何屋だよ?」
「それは、スミマセンでした……ゆっくり、お休みになって下さいね。
僕は、牛乳屋さんです」

目の前の人を気遣っていたら、お客さんから聞いてきてくれました。
ただ、そのことよりも、お客さんの体調のことが気になるので先にそのことを伝えてみました。
もちろん、聞かれたことに答えないのも失礼なので、軽く答えます。

否定的に言葉には切り返してはいけない

いくらお客さんが商品とか自分の会社のことに興味を持ってくれたからといって、
喰い付くようなことはしてはいけません。
気遣いの言葉を伝えているんだから、そっちの方が会話のメインです。

「あ~ 俺すぐ腹下すからな~」
「ご主人様、お腹を下しやすいって事はあんまり……こういうの好きじゃないですか?」
「好きとか、嫌いとかはないけどね」

商品に否定的な言葉が出てきても「いや、そうではありません」と切り返したりしないでくださいね。
否定的な言葉を言うってことは、別にお客さんは商品のこと詳しく知りたいとは思っていないんです。
それよりもお客さんが言った言葉をもう少し詳しく聞いてみましょう。

「ご意見、ありがとうございます。うーん。お腹を下してしまうのに無理に、どうぞっていうのも迷惑な話ですからね……」
「それだったらこういうのも、ありますけど……」
「あ~。それだったら大丈夫だよ」

このとき、サンプルとして牛乳以外の試飲用商品をいくつか持っていました。
それを見せてお話を続けます。

「あ~良かった(^-^)。それよりも、睡眠はちゃんととって下さいね。ご主人様、せっかくお会いして頂いたのに
倒れたとか聞いたら、僕、悲しいですから……いや本当に……」
「ん?そうか?」

商品の話になってしまったので、またご主人の体調の話に戻します。
あくまでも話のメインは目の前の人を気遣うことなんです。

「そうでしょ。もう僕らの商品よりも 睡眠をとって下さいね」(^-^)
「ありがとう。兄ちゃんそれ、置いてってくれ」
「え!?」
「それ」

試飲用の商品を指していいます。
牛乳屋さんの営業方法は、試飲用の商品を飲んでもらって宅配契約をもらうことです。
ただ、いきなり契約の話をするのではなく、次回訪問のときにする形です。

「うーん。いいんですか……? ……じゃー、ご主人様には、やっぱり……これが、良いんじゃないですか?」
「おう。それ」笑
「ありがとう、また来いよ」

こんな感じで再訪のアポをもらいました。
別に無理に試飲してもらおうと思っていなかったんですが、お客さんから言われて試飲用の商品を手渡しました。
もちろん、無理に売り込んでませんし売り込む気も、ありませんでした。笑

『ありがとう』の心で接する営業を教えたら売れない営業マンに何が起きたのか?

「君のご両親に、さっきの僕みたいな感じの営業マンが来たら許せる?」
「さっきの感じの営業マンなら大丈夫ですし、ああいう感じなら営業が楽しそうです」 (^-^)

次はその営業マン実際に、『ありがとう』の心で接する営業をしてもらいました。
親にされても嫌な気がしない営業です。

その日だけで、その営業マンの再訪アポがもらえる確率が一気にアップしました。

教えたことは3つだけ。
話す順番、即効退散、『ありがとう』の心を持つ。

どんな営業トークをするかよりも『ありがとう』の心と話す順番が大切なんです。

営業教育を、きちんと受けていないばっかりに。
一人で悩んでいる口下手営業マンがを少しでも楽になることを願っています。

The following two tabs change content below.
中西 龍一
リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じるトーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在400人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

関連記事

  1. 生命保険営業の商談のアポイントを簡単にもらえた実例 営業トーク

  2. 「成約数が0件→14件」になった営業アプローチ実践でのコツ

PAGE TOP