断られにくくなった営業アプローチ。商談アポイントのコツ

こんにちは
飛び込み営業のコツ&営業トークをお伝えする中西です。

今回のテーマは新規開拓、飛び込み営業で断られることが続いて悩んでいる方への内容です。

初対面のお客さんへの良いアプローチとは?

実は今回のテーマ「初対面のお客さんへのアプローチについて」のご相談は実際に凄く多いです。

Iさん
会社のマニュアル通りに喋っても断られてばかりです。
Yさん
どうやって喋れば良いのか分からず困っています。

毎月と言っても言い過ぎではないくらいに、このようなご相談を頂きます。
私も飛び込み営業の営業マンとして朝から晩まで、現場に出ていましたので気持ちはすごく分かります。

私も現場にいる時は全く同じことを考え悩んでいました。
毎日毎日、断られ続けて

中西
いやぁ…まいったなぁ…
断られるばかりで全然、契約もらえないし…
このままいくと、訪問先が無くなってしまわないか?

挨拶ができて世間話ができても

中西
どうやったら、この商品に興味をもってもらえるんだろう?商品の話をしたら断わられないかな?

と不安になったのを覚えています。
不安でも悩んでいても、それでも行かないといけないのが営業です。

なんとか頑張って営業に行っても断られることが続くと辛いですよね…。
断られた所に行くのは勇気が必要ですよね?

私は1回断られますと2回目の訪問は「また来た!」って思われるのがイヤなので
1回ハッキリとお断りを頂いた方の所には行きませんでした。
(それに対応する方法とタイミングはありますが、またの機会に。)

何度も何度も断られた所に行くのが嫌でしたので断られずにまた再訪しやすくなる方法はないかな?と私も悩んでいました。

悩んだ末に試した方法が良かったので、その方法をお伝えさせて頂きます。

Eさん
断られた所に何度も行かなくても良いようにするにはどうすれば良いの?

と思われたあなたに、私なりの答えをお伝えさせて頂きますね。

お客さんと営業の私が、もし逆の立場なら?

飛び込み営業のコツは「もし逆の立場なら、どう思うのか?」これを考えることだと思うのです。
つまり、お客さんの目線で一度考えてみるというのが大事だと思います。

例えば…お休みの日にあなたがお家で休んでいたとしたら?

「ピ~ンポ~ン」
(外には営業マンがいます。)

あなた
なんだろ?営業マンかな?何?

って、思いませんか?
ひとまず、ここでは出たとしましょう。

営業マン
あ、初めまして、私○○会社の○○と申します。

こう言われたら

あなた
「?」「はぁ…」「何の用だろう?」

と思いますよね?ここまでは大丈夫ですよね?

中西
ここからが大事です。

営業としてお客さんに対して世間話をする人もいれば、売り込みだと感じられてしまう営業トークを始める人もいますよね?
ここで、売り込み営業トークを、されるとお客さんはどう思いますかね?

「いや、いらないです」

お客さん
やっぱり売り込みか~。呼んでないし出るんじゃなかった。

私だったら、こう思うかと思います。
世間話しをしたとして、その後すぐ売り込み営業トークされたら?

お客さん
なんだか良い人そうだけど…やっぱり、売り込みかぁ

この流れだと売れるようになるのが難しく感じるのは私だけなのでしょうか?

きっかけはリフォームの飛び込み営業

実は私は太陽光の飛び込み営業をした後にリフォームの営業も実際にしました。
営業方法は地域密着です。
最初の頃は私も上記の内容と同じ事をしてしまいまして

中西
あれ?断られてばかりだな…

と、良い結果がすぐに出ませんでしたので言葉を変えてみました。

その結果、言葉を変えた1週間後に
(オール電化以外は、初めてでしたので知識0)

・塗装1件
・オール電化1件、
・外講工事1件、
・玄関工事1件
・ハウスクリーニング約10件

お客様に選んで頂けました。
まだまだですがこれくらいは、なんとかなりました。

その方法をお伝えさせて頂きますね。
それでは早速

中西
【×断られたパターン】
○○なんですけど、どうですか?

中西
【〇断られにくくなったパターン】
「困った事って、別にないですよね?」「困ってないですよね?」

という風に単純に言葉を変えただけです。
飛び込み営業のコツ、営業トーク、細かい話の組み立てや返答や間も大事になのですが言葉を変えたのはこの箇所だけです。

「○○ですけど~○○どうですか?」

「○○ですけど~困った事って別にないですよね?」
「困ってないですよね?」

中西
気づきましたか?これは何をしたかというと
いきなりアプローチするのを辞めて
「質問」したんです。

アプローチを辞めて営業としての「質問」に変えた理由

この段階では、まだ目の前のお客さんの「理想」「希望」「不安」「悩み」は聞けていないですよね?

本来、アプローチはプロの営業として相手の「理想」「希望」を叶える手段の提案をする為
「不安」「悩み」の解決策を提案する為にすることなんです。

まだ目の前の人の「理想」「希望」「不安」「悩み」が分かっていない段階で営業のアプローチをするのは

お腹が減っていない人に対して「私がせっかく、ご飯を作ったのだから今すぐ召し上がれ!」と言っているのと同じではないでしょうか?

このようなイメージです。↓

ゴリ押し子さん
はい。ラーメンどうぞ
お腹いっぱい君
え?ごめん。今、食べれないよ…
ゴリ押し子さん
せっかく作ったんだから食べてよ!
お腹いっぱい君
もう、食べれないよ…困ったな…

これは困ります。
食べれないものは食べれません。食費も高くつきそうです。これが毎日続くなら体調も崩しそうです。
みるみるうちに体重増加か破局のどちらかじゃないですか?

あなたがご飯を出される立場なら、どう思いますか?

いきなりアプローチするのはこのレベルの事をお客さんにしているのと変わらないのです。
いきなりアプローチするからお客さんに断られるのです。

目の前の人に対して

営業さん
せっかく出会えた人の力になるには?何か自分にできることは無いかな?

と「理想」「希望」「不安」「悩み」を一緒に考えようとすると人間関係ができてきます。
いきなりアプローチするよりも相談してもらえます。
それに提案していないので断られようが無いですよね?

断られて辛いのなら

中西
困った事って別にないですよね?困ってないですよね?

って目の前の人に質問し一緒に考えることから始めると良いですよ?

「理想」「希望」「不安」「悩み」に対して相談に乗らせてもらい
その後に初めて、プロの営業として解決策の「提案のアプローチ」をしましょう。

アプローチにもし悩まれている方がいらっしゃいましたら今回の質問を試してみた方が良いと私個人は思います。

目の前の相手の方に、思いきって聞いてみてください。
そうすると意外と「実はね…」とご相談いただくことも少なくないはずです。

「アプローチのコツ」4分動画

↓ 今回のお話の動画です。

↓こちらも合わせてお読みくださいね。(^_^)

あなたがお客さんと良い縁が結べますように。(^_^)

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中西 龍一
リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じるトーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在400人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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