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飛び込み営業のコツは「お客さんが話を聞いてくれる確率」を知ること

こんにちは。
片山税理士事務所の研修講師の中西です。口下手な人に飛び込み営業のコツをお伝えしています。

この記事を読んでくれているあなたに聞きたいことがあります。

中西
飛び込み営業のコツでどんなことを聞きたいと思いますか?

 

今回はコレを聞きたいんじゃないかな?ということを5つ選んで、僕のブログで聞いてみました。

中西
1.紹介営業のやり方
2.良い商談のアポイントをもらえる方法
3.営業トーク
4.売れる、仕組みや流れ
5.売り上げの上げかた

飛び込み営業をしている人なら「どれも知りたいんじゃないかな・・・」と思いつつ、選んだ5つです。

飛び込み営業マンが知りたいことは「良い商談アポイントをもらえる方法」

この5つのうちどれを知りたいか、僕のブログを読んでくれている口下手な飛び込み営業マンのみなさんに聞いたところ、たくさんのメールをいただきました。
ありがとうございます。

ひとつひとつのメールにお礼と返事を書いて集計してみると、びっくり。
ダントツで1位になるものがあったんです。
どれも大差ないのかもと思っていたのに意外でした。

ダントツ一番なのは、これです。

中西
2.良い商談アポイントをもらえる方法

メールをいただいた方は、ほとんどこれを選んでいます。

商談のアポイント。
営業をしていれば、のどから手が出るほど欲しいもの。
そのうえ、良い商談のアポイントとなると、当然ですよね。

飛び込み営業のコツ1:断られる確率を知り効率的に対処する

それでは、早速、良い商談のアポイントのもらい方を説明していきます。

良い商談のアポイントをもらうために大切なことは、

・断られても良いお客さんの確率
・絶対に獲得したいお客さんの確率

を知った上で、それぞれのお客さんに最適な対処法をとることです。

まずは、この図を見てください。

営業さん
この図、何の意味がある図なのですか?
中西
これは、「飛び込み営業での初訪で話を聞いてくれる確率」の図です。

飛び込み営業をするときは、いきなりインターフォンを押してお客さんに会いに行きますよね?
留守じゃなかった場合、お客さんがインターフォンに出ます。
そして挨拶をして、社名を名乗ります。

そのときお客さんが「話を聞こうかな?」と思うか、それとも「聞きたくないなぁ…」と思うかの割合をまとめたものです。

これは私中西が、実際に飛び込み営業の現場で確認した確率です。
また私だけでなく、私が飛び込み営業に関することをお伝えした何百人という営業マンの人たちも確認した確率でもあります。
業界も地域も関係なく、一般宅の飛び込み営業ならだいたいこの確率になります。

「どちらでも良い」と思っているお客さんが40%もいる

では、ここで質問です。

中西
↑の赤丸に入るお客さんの気持ちは、
一体なんでしょうか?

お客さんに断られ続けていた昔の僕は、これが分かっただけで落ち込む頻度がガクンと減りました。
とても大切な図ですので、考えてみてくださいね?

もったいぶっても仕方ありませんので、それでは答えをお伝えします。
まずは真ん中の赤い丸。
ここに入るお客さんの気持ちは、「どちらでも良い」です。

中西
「どちらでも良い」と思っているお客さんが、
なんと40%もいるんです。

優柔不断な性格のお客さんも、この真ん中の赤い丸の中に入ります。

では、真ん中以外の赤丸に入る言葉はなんだと思いますか?

一気にいきます。こちらです。

この図の中で私が一番注目するのは、この人達です。

・ 絶対に聞かない    10%
・ 聞かない、気が向けば 20%

この人達にどう対処するべきか、見ていきましょう。

10人に3人は話を聞く気がない!断られて当たり前

中西
この図を見ると分かるように、基本的に
聞かない人が30%います。
聞く耳を持っていないお客さんが30%もいるんです。

ということは、お客さんの10人に3人は話を聞いてもらえなくて当たり前です。気にしなくて大丈夫です。

これは、飛び込み営業を続けていくうえで、とても大切な数字です。
これを教わらないで、いきなり飛び込み営業に出されて、心が折れている新人さん多いんです。

そもそも、話を聞く気がないお客さんに一生懸命、話そうと頑張っても無駄です。
営業マンのあなただけでなく、お客さんも時間の無駄です。お互いに不幸ですよね?

当然、聞く耳を持っていませんから、断ってきます。
それでも話そうと頑張ってしまうと、キツイ断りになってきます。
こういうお客さんにキツク断られると、落ち込んでしまいませんか?

中西
本当は、落ち込む必要、全く無いんです。
だって、聞く耳持たないお客さんですよ?

断られて当たり前です。

口下手や人見知りでも、第一印象がすごく良くても、話やトークがすごく上手くても、
下手でも関係ないです。断られるのが、当たり前のお客さんですもの。

聞いてくれないお客さんにはこの一言!「お邪魔しました」

聞く耳を持たないお客さんへの対策は簡単です。
こちらから先に断ってしまいましょう。

中西
私の中では、この30%のお客さんは断られる前に断る人たちです。大きな赤い×です。

こうですね。↓

このお客さんには、喋ろうとしません。即効帰ります。

だから、話を聞いてくれない人と出会ったら一言、こう言います。

中西
「お邪魔しました…ありがとうございました」

こう伝えて、さっさと帰りましょう。

 さん
でも、聞いてくれないお客さんかどうか、見極めができなくて・・・

そんな悩みを持っている営業マンの方、沢山いますよね。
見極めって実は簡単です。

飛び込み営業の現場で実際に私は、こうやって見極めていました。

中西
「この人…挨拶すら、無視か…」
「ありがとうの言葉すら、言わなそうな人だなぁ」
「まるで汚いモノを、見るかのような目ですね」
「マジで、一方的に断ってくるタイプだ」
「会った瞬間にイラナイ、聞かない、結構です!!」
「この人って、性格…ワルイなぁ…」

こんな事を思うような、お客さんで出会ってしまったら、私は即効で帰ります。

もしかしたら

上司さん
どんなお客さんでも喰いついて、なんとしてでも商談のアポイントにつなげて来い!
断られてなんぼだ!
行け!とにかく行け!

と上司の方に言われているかもしれません。

仮にがんばって商談のアポイントになっても、良い商談のアポイントにはなりません。
良い関係なんてきっと築けません。

僕はこういうお客さんは、ストレスが溜まるだけなので1秒でも早く帰りたいです。
出会った瞬間に

営業さん
この人とは、知り合いになるのも嫌だ。友達になんて…なれっこ無い

と、こちらが思ってしまったら、お客さんになってくれやしません。
おそらく、相手も「嫌な奴が来た」ときっと思っています。

お互いに時間の無駄で、ストレスです。
「お邪魔しました…ありがとうございました」と伝えて、
サクッと次に行きましょう。

中西
それで良いんです

嫌なお客さんは意外と多くない!実際にカウントしてみよう

ただ、出会うお客さん、みんなが嫌な対応をしてくるのであれば、
何か問題があるのかも…?ですよ?

「ファーストコンタクト」「挨拶」「第一声」「笑顔」
お客さんと出会った直後のアクションに何かあるのかもしれません。

まずは、あなたのお客さんがどんな確率で、「嫌な対応」をしてるか、
チェックしてみてください。

この図を使ってどんなお客さんに出会ったのか、数えてみてください。

営業さん
そんなの嫌な客ばかりだよ

と言っていた営業マンに実際に断られる確率を数えてもらったら、
話を聞かないお客さんが、そんなにいないことが分かったりします。

嫌なお客さんの方がインパクト強いから多く感じてしまうだけです。

中西
実際にカウントしてみることが大切なのです。
そんなに嫌な人はいないですよ?

飛び込み営業のコツ2:話を聞く気がある30%のお客さんを逃さない

飛び込み営業でお客さんを初めて訪問したとき、どんなお客さんに出会うのかを表したこの図。

これまでは、

・「話を聞いても聞かなくてもどちらでも良い人」40%
・「話を聞いてくれない人」30%

の合計、70%のお客さんについて説明してきました。

中西
残りの左側の30%はどんなお客さんだと思いますか?

そうです。話を聞いてくれるお客さんです。聞く耳を持ってくれている人です。
おめでとうございます。(^^)

「必ず話を聞いてくれる」神様のようなお客さんが最重要

10人に3人が話を聞く耳を持っている人です。嬉しいですね。ありがたいですね。

話を聞く耳を持っている30%をさらに詳しく見てみましょう。

中西
27%は「人によるけど聞こうかな」の人です。

最後に残った3%が凄い人です。

中西
3%ですが、「誰が行っても、話をまずは聞いてくれる」お客さんです。

営業マンにとっては、神様みたいな人ですね。

お客様は神様です、なんて飛び込み営業をしていると思えなくなります。
嫌なお客さんばかりだ・・・と思ってしまいがち。でも、いるんです。神様みたいなお客さんが。

100人中3人が、誰が行っても、ちゃんと話を聞いてくれます。あ…おじいちゃん、おばあちゃんは営業の対象から外してくださいね?

実はこれがリフォームの飛び込み営業で全然売れないときに私が頑張れた理由でもありました。

神様みたいなお客さんがいたから口下手な僕でも売れた!

営業さん
どうして口下手で人見知りなのに、飛び込み営業で売れるようになったんですか?

口下手なのに営業のアドバイスをさせて頂いたり研修講師をしているとよく聞かれます。

それは、神様みたいな3%のお客さんに出会えてきたからです。

中西
この3%の人に出会えれば口下手であっても、人見知りであっても、
営業トークがメチャクチャ下手でも新人でも、関係ありません。

当時の私は、超シンプルに考えていました。

この「誰が行っても、ちゃんと話を聞いてくれる」人に出会うのがひとまず一番です。

「10人中3人も話を聞いてくれる」と考えよう

営業さん
だけど・・・
だけど、だけど。
そうは、言っても
「100人中3人か…ずいぶん少ないな」

って思いませんでした?

そこなんです。少ないんです。
神様みたいな3人に会うために100人会わないといけない。
ちょっと、モチベーション下がってしまいませんか?

そこで、です。

中西
まだ27%の人がいるんです。「人によるけど聞こうかな?」の人です。

この人たちをこぼさなければ、3%が30%になるんです。

30%なら100人中30人です。
10人中 3人も、話を聞いてくれる人、いるじゃないですか。
27%の「人によるけど聞こうかな?」という人に、断られなければ、かなり確率が上がります。

飛び込み営業では「聞く耳がある人に断らせない事」が大切

「みんな、話を聞いてくれないなぁ…」とは、私は、考えていませんでした。

中西
話を聞いてくれる30%の人達に断られないようにするには?
と、思って、毎日毎日、飛び込み営業をしていました。

「あ~断られたぁ」と、悔しがる必要はありません。
だって、元々、断るつもりのお客さんだったのかもしれないんですから。
悔しがるなら、もっと前向きに悔しがりましょう。

「あ~、やってしまった。商談のアポイントをもらえる人に断らせてしまった」
「断らせてしまった」このことを悔しがりましょう。
言葉を変えれば、「もらうべきを、落とす」だと思っています。

中西
まずは30%の「聞く耳を持ってくれる人」に断られない。

これができれば、一人前のアポインターです。

「どちらでも良い」40%の人にも話を聞いてもらえれば完璧

そらにその次。40%の「どちらでも、良いと思っている」人にも、
話を聞いてもらえるようにする事ができれば。

あなたは、もうトップアポインターです。

3%の人と27%の人に確実に聞いてもらい、4O%の人にも聞いてもらえるように。落とさないように。
一段づつ、1つ1つ階段を上っていきましょう!

話を聞いてくれる人に集中して飛び込み営業でトップに!

最後にもう一度、大切なことを言いますね。

図の右側の30%の聞く耳を持たないお客さん。
聞く耳を持たないお客さんには断られても良いんです。

中西
「断られても良いんですよ?」

どんなに強く断られたとしても、それはお客さんの問題です。この断るのが当たり前の人が断ることについては、営業マンのあなたに何の落ち度もありません。

気にすることはありません。落ち込むことなんてありません。断られることを「怖い」と思わなくて良いです。

30%の聞く耳持たないお客さんに断られたとしても、気にするのはやめましょう。

そして、話を聞いてくれる30%のお客さんのことを考えてみませんか?
それが結果が出る営業スタイルだと私個人は思っています。

この図の飛び込み営業で「断られても良い確率・断られる確率」を上げたいなら続きがあります。

お互いに頑張りましょうね。遠くから応援しています。あなたが良い縁を結べますように (^_^)

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中西 龍一
リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じるトーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在400人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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