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商談のアポイントは「取る」ではなく「ミカン」営業トークのコツです。

こんにちは。飛び込み営業のコツをお伝えしている中西です。
先日、東京でマンション営業マンしているUさんから相談をもらいました。

Uさん
新規で飛び込み営業の訪問をするのが怖くなってきました

分かります……新規で飛び込みして結果が出ないと辛くて怖くなってきます。

Uさん
会社名を名乗っただけなのに、断られてしまって落ち込むんです
中西
それでしたら、こちらの記事を一回、目を通してもらえませんか?

『飛び込み営業で「断られても良い確率・断られる確率』の記事を送りました。

すると、送って5分後。「気持ちが楽になりました」との報告が。(^^)/

落ち込んで苦しかったのが、少しでも楽になったなら私も嬉しいです。
今は、新規ではなく関係のできているお客さんの所へ行くようアドバイスしました。すると、とっても元気になったUさん。本当に良かったです。

Uさんにも読んでもらった「断られても良い確率・断られる確率」の話。
実は続きの話があるんです。

それがこちらになります。↓

アポイント取りをするから結果が出ないんです。

この前、お客さんの気持ちの確率の図「断られても良い確率・断られる確率」をHさんという新人営業マンに見せて営業トークを教えたら、こんなことを言うんです。

Hさん
これならできる気がします。飛び込み営業と商談のアポイント取り頑張ります

この言葉を聞いて

中西
あ・・・伝わっていないな
と感じました。

これでは、ほとんどのお客さんは話を聞かないお客さんになってしまいます。
アポイントを取ってはいけないんです。
そんなことをするから、話を聞かないお客さんばかりになってしまうんです。

Uさん
でも、商談のアポイントを取らないとクビです。上司に言われているんです。 なんとしてもでも商談のアポイントを取って来い。飛び込み営業して来いと

そうなのは分かっているんですが、駄目です。全く駄目です。
飛び込み営業をしていたら誰もが通る道ですよね?分かるんですよ?分かるんです。痛いほど分かります。でも、駄目です。

なぜなら、飛び込み営業で商談のアポイントを「取ろう取ろう」とすればするほど、あなたが辛くなってしまうからです。誰よりも断られてきた昔の私みたいに辛い思いをすることになりそうだから。

アポイントは取るんじゃなくて、もらうんです。

Uさん
あ、失礼しました。そうですよね。お客さんに会って商談のアポイントを頂いて参ります
中西
・・・・・

それも、ちょっと違うなぁ・・・「頂く」ではなくて「もらう」です。 このニュアンスを理解しないと、お客さんのほとんどが話を聞かないに変わってしまいます。

「おばあちゃんのミカン」が商談のアポイントの鍵

私中西は、広島の尾道の隣の三原出身です。
あのあたりはほのぼのしていて、電車なんて30分に1本しか走っていません。 もちろん、満員電車なんてあんまりなくて、乗客はぽつりぽつりしかいません。

電車の椅子に座ってぼーっとしていると眠くなります。
ガタン、ゴトン・・・ ガタン、ゴトン・・・ 振動もいい感じで眠くなります。

「ほれ、ミカン食べんさい。」

半分寝ていると。

おばあちゃん
おにいちゃん、ミカン食べるか?
ほれ、ミカン食べんさい

声をかけてきたのはおばあちゃん。 2つ、みかんを持っていて、1つ差し出してくれています。

中西
ホンマ?
おばあちゃん良いん?ありがとう

嬉しいですよね。全然知らないおばあちゃん。

みかん、もらうと嬉しいんです。 僕が嬉しそうに受け取ると、おばあちゃんも嬉しそうなんです。

商談のアポイントはおばあちゃんのミカン

イメージ・・・できましたか?。 このおばあちゃんのみかん。
「ミカンを頂く」ではありません。 「ミカンをもらった」でしょう?

もちろん、「みかんを取った」なんて全然違います。取っちゃダメです。

おばあちゃんの顔が悲しそうな顔になる事、間違いなしです。

商談のアポイントは「取る」でも「頂く」でもなく「みかん」のイメージで

商談のアポイントは、おばあちゃんのみかんです。 話を聞いてくれるお客さんに、商談のアポイントをもらった。 嬉しいです。 みかんをもらったくらい嬉しいです。
喜んでいると、お客さんも嬉しそうな顔をします。

商談のアポイントは、おばあちゃんのミカンです。そんなつもりで接していると、お客さんの気持ちが下にある図の様な確率になります。

中には、ミカンなんて絶対あげないって、おばあちゃんもいます。誰に対してもミカンを差し出すおばあちゃんもいます。
だけど、みかんを取ろうと思っている人相手や、人から奪ってやろうとしてる人が相手だと、普段は誰に対してもミカンを差し出すおばあちゃんでも、引っ込めます。

サッと伸ばした手を引っ込めます。

営業マン
お客さんは誰も話を聞いてくれない

そう感じてしまうのは、アポイントを取ろうとしているからです。

その気持ちが表情に出てしまっている可能性が高いです。 アポイントは取るものじゃなくて、もらうもの。
お客さんの大事な時間をもらって、お話を聞いてもらう約束。 それが商談のアポイントです。

おばあちゃんのミカンみたいな気持ちで、自然にもらおうとすると、どんな飛び込み営業が多いとこでも、どんなに高額商品でも、この図のとおりの確率だと分かります。

(↑画像をクリックで詳しく見れます)

飛び込み営業で「断られても良い確率・断られる確率」

↑ 今回のお話の元です。

それでも、悩むこともあるかもしれません

毎日、毎日頑張って飛び込み営業していて

お客さん
「何かあったら、こちらから連絡するから」
「あ~いらない」
「今、考えていません。」「いえ、結構です」「忙しいので」

と話すら聞いてもらえず断られることが続いて、苦しくなり悩むこともあるかもしれません。
その時がもし来たら、この記事の「みかん」を思い出してみてくださいね。

あなたが「営業って楽しいな」と思えますように。
遠くから応援しています。良い縁を結べますように。 (^_^)

最後に

↓ 今回の記事の感想を相談者さんに頂きました。

この調子ならもう、一人でも大丈夫そう。

出会った時には
「周りに教えてくれる人もいないし、どうすれば営業で売れるようになるか分かりません」って1人で悩んでましたよね。
伝わってたんだなぁ。嬉しいなぁ。頑張ったなぁ。良かった。
もう、大丈夫。自信を持って!(^_^)

↓こちらの記事も合わせてお読みください。

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中西 龍一
リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じるトーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在400人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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