リフォーム新規営業で月売上550万円、問い合わせ月平均11件のガス会社のSさん

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ご縁あり研修で2カ月間みっちりと勉強していただいて、現場で数字を残していただいたシンボさんに、営業で壁にぶつかってる方にアドバイスいただいたり、躊躇している方を背中を押していただいたり、あるいはご苦労などもお聞かせいただきながら、インタビューをさせていただきたいと思ってます。片山税理士事務所の片山でございます。どうぞよろしくお願いいたします。

リフォーム新規営業の方法を知りたかった

よろしくお願いいたします。

まずは、見ていただいてるかたがたに、シンボさんのほうから、どういう業界でどういうお仕事をされてるのか、その辺から簡単に自己紹介をお願いしたいんですが、よろしいでしょうか。

今、私はLPG事業部、ガスの新規獲得だとか、あと他にいろんなお仕事ですね、太陽光からリフォーム営業から小さいこと、本当電球の交換まで、幅広くいろんなお仕事をさせていただいております。

典型的なガス屋さんの営業のお仕事をされているということでございます。ではシンボさんに、お答えやすいように、時系列に沿ってお話を聞いていきたいと思いますが、よろしいでしょうか。

はい。

まずなんですけど、シンボさんが私どもにお問い合わせをしてくださったとき、実際お仕事上でどんなお困り事があったかから、教えていただいてよろしいでしょうか。

今までお客さまのほうから、給湯器が壊れちゃったとかここを直したいとか問い合わせが来て、それで対応するっていうことが多かったんですけど、自分からお仕事を取るには具体的にどうしたらいいのかっていうのを学びたくて、お声をかけさせてもらったっていうのがきっかけです。

なるほど。飛び込み営業を含めリフォームの新規営業の方法を知りたいと。

そうです。

本当に売れるのか心配だった

そういうことが。なるほど。じゃあ実際われわれにお問い合わせいただいたときですけれども、どなたかのご紹介だとか、あるいはどういう媒体でわれわれを?

単純に、インターネットで中西さんのブログを見て知りました。

ありがとうございます。お問い合わせをしてくださったとき、不安に思ったことないですか。

最初、だまされないかとか詐欺なのかなとか、そういう心配はありました。

ネット上ですとね。

そうです。

どうしてもね。

全く知らない人なので。

了解しました。一方、お問い合わせをするときに、希望とか期待みたいなものってありましたか。

ノウハウを少しでも教えていただいて、成績が上がること。どれだけ自分が変われるのかなというのは、大変期待しました。

そうですか。OK。

研修の価値はある?ない?

なぜ新規を営業したいと思ったんですか。だって来るわけじゃないですか。

より成績を上げるためです。

具体的に言うと?

営業の中で、一番になりたかったので。

OK。素晴らしい。非常にファイティングスピリット溢れた。

いえ、ありがとうございます。

女性なのにと言うといけないのかもしれませんが、本当に。あんまりガス屋さんではそういうお気持ちの方を見ることが、最近、少なくなったような気がするので、うれしいです。
で、勇気を振り絞って中西にお電話を下さったわけなんですけども、そのときの電話口の中西の第1印象って、どんなものでした?

結構、私、一番最初に電話でお話しさせていただいて、まず「声が暗い」って言われたんですよ。

失礼いたしました。

いえ。

失礼ですね、それは。

それはすごく印象に残ってるんですけど、でもそのくらいビシビシ言っていただく先生のほうが、逆にいいのかなと。

そうですか。そう前向きに捉えて・・・。

前向きに捉えました。

・・・いただけたんですね。ありがとうございます。素晴らしいですね。前向きな心とファイティングスピリットと。
で、実際、そういう失礼と捉えるような人もいる中で、中西は多少お話をしたと思うんですけれども、話を聞いてどうでした?

あたしには今まで全くないようなことをおっしゃるし、してる方でしたので、委ねてみようと思いました。

そうですか。で、研修費用が、最後にお話があったと思うんですけど、それについてはどうお感じになりました?

あたしも一サラリーマンでやらしてもらってるので、決して二言返事で分かりましたって言える金額の内容ではなかったんですけど、それは交渉させていただいて、結果、金額以上の価値はあったんじゃないかなと感じております。

大変だった日報の4要素

ありがとうございます。では、これから研修が開始してからのことを聞きたいと思うんですけれども。いきなりネガティブな質問で恐縮なんですけども、これはちょっと、この研修付いていけないんじゃないかとか、そういう漠然とした不安でも何でも、具体的な不安でもいいんですけれども、なんかあったらお聞かせいただきたいんですけど。振り返ってみて。

漠然的なっていうものはなかったんですが、やっぱり毎日の通常の業務が終わってからの日報処理というのが。

日報。

そうですね。案外やっぱ時間がかかるし頭も使うので、結構大変でした、そこは。

皆さんおっしゃいます。毎日しっかり業務をやった後に振り返る。もうその日に振り返ると。で、その場で中西からあるいは私から指導を受けるというのは、やっぱりこれが今回、この研修の鬼門の中なんですよね。厳しかったと?

そこは毎日のことなのでどうしても厳しかったですけど、やってて必要なことだなと自分でも感じましたし。

そうですか、それは良かった。それはね。

その上で、でも電話も結構しましたよね、お宅に。日報を書いてこうしても、こういうときにどうしたらいいんですかって、さらに電話も。だから余計、他の人よりも早く、たった2カ月で。頑張られたかなと。

ありがとうございます。

いえ。

では引き続き、ネガティブな話を聞き出したいわけでもないんですけど、研修で一番つらかったことって何ですか。一番つらかったことです。

一番つらかったことは、あたし、今まで本当に、論理的に、目標の4要素じゃないですけど、何をいつまでにどのようにどうしたらとか、そういうふうに考えて行動したことがあんまりなかったので、そこを細かく分析しろっていう課題をちょこちょこいただくんですけど、最初すごいつらかったです。そこ、一番つらかったですね。

そこはある意味徹底させていただいてるので、ひょっとしたらそういう習慣がない場合にはつらい。やっぱり時折、これも聞くんです、つらかったと。OK。分かりました、ありがとうございます。
一方、研修中うれしかったこと、達成感、満足感みたいなことがあれば、教えていただいていいですか。

お家の建て替えの案件が来た

こうしたらいいよっていうノウハウとか方法を教えていただいて、そのとおりにやって反応が返ってきたとき。

反応が返ってきた。

それで契約までまた行ったとき。

お客さんから反応があったんですね?

そうです。で、契約につながったときは、本当にうれしいです。

そうですか。

本当に。

先ほど、ネガティブな話は暗い表情だったんですけど、笑顔で。本当にうれしい?

本当にうれしいです。

一番大きい何かお問い合わせとか、あるいは成果みたいなものって、教えていただいていいですか。金額ベースでもいいです。

今まで一番大きいお問い合わせは、おうちの建て替え。

おうちの建て替えですか。

おうちの建て替えです。

ガス屋さんが?

そうです。

うん千万コースになるわけになりますよね?

そうです。

それもわれわれが提供したノウハウで反応があって?

そうです。

おうちの建て替えですか。おうちの建て替えまではいかなくても、比較的、100万単位の何かそういうものってありましたか。

リフォームですね。

リフォーム。

リフォームです。あと太陽光。

太陽光。あと他に?

塗装?

あと塗装もそうです。

そうですか。すごいな。

あと細かい。あと大工さん系のお仕事。床の張替えとか、あと押し入れをパソコンスペースにしたいとか、そういう。ちょこちょこいただきました。

よく聞けてるんでしょうね。当然われわれは、聞き届けるお話の指導もさせていただいたりしてるので、その辺はこれからの営業でも相当お役立ていただけるものかと思うんですけれども。ありがとうございます。

最初、雑談ができないというかお客さんをスルーしちゃって、何話せばいいんですかっていう電話があったと思うんですよ。今はどうですか。スルーしてます?

お客さまのこうしたい、ああしたいっていうところを引き出せない。それがいいのか悪いのか分かんないんですけど、ただの会話しかしてないで、「お困り事ないですか」って。「ないです」、「分かりました。じゃあまたよろしくお願いします」っていうのが、一通りの流れだったんですけど、それもノウハウを教えていただいて。それで、今までだったら「困り事ないよ」って言われて「じゃあまたお願いします」って言うところが、「そういえば」って、向こうも考えて思い出して言ってくれるっていうことも、結構増えたので。

あのツールを使いながらですね。

そうですね。

本当にシンボさん、ホームページ用にもインターネット上にもいっぱい上げていただいて、お客さんとの対話、問診が手に取るように分かって、楽しそうにお仕事されてるな、なんていうのが。

そうですね。楽しいです、お仕事は。

そうなんですよね、むしろ楽しくなってくるんですよね。

楽しいです。

で、お客さんも楽しくお話ししてくれて、無理な商談もなく。

研修は受けた方が良いのだろうか?

今、研修受けたいんだけど躊躇してる方っていらっしゃると思うんですよ。もしそういう人に声を掛けるとしたら、何て声を掛けてさしあげたいです?

迷わず行かれたほうがいいと思います。

迷わず行くと。行けば分かるさっていう感じですかね。

行動したほうがいいと思います、まずは。

なぜですか。

何もしないで迷うのは、一番良くないと思うんです。行動して、悪くっても良くても、やってみないと分からないので、やる前に悩むのはあんまり止めたほうがいいと思います。

そうですか。ありがとうございます。じゃあ最後です。目の前の抱負でもいいです。2020年まででも結構です。長期的な豊富でも結構ですので、ぜひご自身の未来の抱負を、一つだけ聞かせていただいてよろしいでしょうか。

ナンバーワンになること。神奈川県でナンバーワンに。

神奈川県でナンバーワンに。

大きく言ったね。

大きく言わせていただきます。

神奈川県でシンボアイと。女性セールスではナンバーワンになると。

大きく。

という。ありがとうございます。本当に2カ月、60日間という極めて限られた中で、非常に密度の濃い研修をしていただいて。もちろんそのベースには、お仕事あって、先ほど言ったような日報あってというような中で、お力を付けて大きな成長を遂げていただきました。今後も、ぜひ神奈川でナンバーワンセールスレディになっていただくよう、ご活躍をお祈りしております。本日はありがとうございました。

ありがとうございました。

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中西 龍一
リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じるトーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在400人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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