営業研修後 120人中1位になったOさん ガス&リフォーム営業

本日は、大友さんにインタビューさせていただきます。ご縁あり研修で私たちと格闘していただき、仕事で自分と格闘し、大きな飛躍を遂げていただき、ありがとうございました。

ありがとうございました。

お疲れさまでした。

また本日、お越しいただきありがとうございます。

こちらこそよろしくお願いします。

ぜひ大友さんから、営業で壁にぶつかっている人にアドバイスをしていただいたり、これから営業に取り組む方の希望になるような話を聞かせていただきたいと思っております。どうぞよろしくお願いいたします。

よろしくお願いします。

出会いは伸び悩んでいた時に受けた営業研修

まずは、大友さんの略歴をお話させていただきます。大友さんは大手ガス販売会社に在籍されていて、売り込み営業一辺倒で伸び悩んでいた所、片山の営業研修を受けていただき、お客さんの話を聞き届けるという営業にシフトした結果

飛躍的に数字が上がり、安定的に営業の数字を残せるようになりました。
具体的に言うと、18営業所の営業マン約120人中、以前は真ん中くらいの順位だったのが、何度もナンバー1になったという実績の持ち主です。
大友さん、どうぞよろしくお願いいたします。

よろしくお願いします。

ではお答えいただきやすいように、時系列に従ってお話を聞いていきたいと思いますが、よろしいでしょうか?

お願いいたします。

営業の数字ノルマに追われる日々

大友さんが片山の営業研修を受講する前は、お仕事上、実際、何に困っていらっしゃいましたか?

会社から与えられた目標の数字がなかなか行かなくて。行ったり行かなかったり、行かなかったことの方が多かったですね。

数字ノルマに追われた?

はい。

ちょっとしんどい?

しんどいですね。しんどかったですね。

ありがとうございます。みんなしんどいですよね。

そうです。

他にも営業研修を受けたけど…

で、どういう経緯で片山の営業研修を受講されましたか?

はっきり言って、会社の指示です。

指示?

会社の方が選抜したからということで、行ってきなさいということで、受けさせてもらいました。

ありがとうございます。それまでに何回くらい他の営業の営業研修を受けたことありますか?

3回か4回受けた記憶はあります。

どのような営業研修でしょう?

はっきり言って、商品知識の研修ですとか、あと販売ルール、販売マナー、言葉遣いの研修が主だったように記憶してます。

実際それを受けてみて、どうでしたか?

研修を受けても数字に結びつかなかった

数字になかなか結びつかなかったですし、言葉遣いは多少良くなかったかなとは思うんですけど、それぐらいだったですかね。

ありがとうございます。日々の数字に追われてる中で、そこに困ってるのに、マナー研修で、ちょっと大変だったなということでしたかね?

そうですね。

では片山の営業研修を受講する時、事前の段階で不安に思ったことはありませんでしたか?

ありました。また受けても前と同じかなと。同じような状態でおるんでないのかなっていうのはありました。

営業研修を受ける前の期待と不安

ありがとうございます。一方、受講する前、期待とか希望はありましたでしょうか?

それもありましたね。

ありがとうございます。どんな所に希望を、期待を持ってましたか?

この営業研修をきっかけに、まず自分が変われて数字が上がっていく、物が売れるっていう営業になれるかなっていう、正直、期待はありました。

それは事前の情報などあったのでしょうか?

会社側からそういう営業研修だからということでありましたけれど、あとは自分のそういう気持ちが前向きだったかなっていうのは。

それだけ。ありがとうございます。不安や期待、希望を持って、大友さんは実際、研修会場に入られたと思うんですけど、入った時の会場の第1印象はいかがでしたか?

営業研修の会場で感じたこと

一緒に選抜された営業マンの方たちがそこそこ数字が良いい方ばっかりだったので、正直、自分がここに来て良いのかな?っていうのはありましたね。

そこそこってのは、割と上のレベルで推移してる方が選抜されてきたので?

自分は場違いだと思いました、正直。

そんなことないです。で、その時の片山の第1印象はどんな感じでしたでしょうか?

正直、怖かったですから、ざっくばらんに言わせてもらうと、大丈夫かな?という気持ちはありましたね。

低い評価だったんですね。ありがとうございます。

申し訳なかったですけど。

とんでもございません。ありがとうございます。

ではこれから、営業研修が開始してからのことをお聞きさせていただきます。
実際に営業研修が開始して、研修に付いていけないんじゃないかな?だとか、不安だなと思うようなことはありましたか?

ありました。

実際、どういったことが不安でしたか?

この営業研修でやって本当に自分が変われるのかな?というのがありましたし、何とかこの営業研修をやって変わりたいって気持ちがありながらも、また前と同じかな?という不安はありましたし。

営業研修後に大変だったこと

ありがとうございます。またネガティブな話で恐縮なんですけれども、営業研修が始まって一番大変だったことや、辛かったことは何でしょうか?

今までやってた営業は、どちらかっていうと、「安いですよ、期間限定です、今キャンペーン中です」、そう言いまくる営業だったので。

言いまくる。まくってたんですか。

売り込む営業から聞き届ける営業へ

そういう言い方だったので、営業研修は相手の話を聞くという話がずっとメイン、ずっと聞きなさいってことだったので、それに自分を合わせて変えてくのが凄く辛かった。大変だったですね。

ありがとうございます。もう歩く広告塔のような。

そうですね。

広告塔のような。

PRですね。ありがとうございます。一方、研修中、満足感、達成感、ポジティブな何かがあれば、教えてください。

営業管理?

商談管理表のやつですね。

営業研修で習った商談管理シート

あのシートもらって、それにお客さんの情報を書いていって、情報分かってきて。

で、次に行く時に行きやすくなったし、話のポイントが絞れましたし、これで自分も変わってみようかなと。これだったらもしかするとやり方が、なかなかきっかけって変えられないですけど、変えられるかな?と思ったのもありましたね。

なんかのきっかけ?

きっかけがありましたね、正直。

話のポイントって具体的に? 例えば今までやってなかったことも、このポイントに絞ったら上手くいったとかありますか?

まずお客さんの話を聞きだせるので、今まで本当にこれぐらいしかなかったのが幅広く。こちらから話しやすい、攻め所っていうんですかね、そういうのがありましたよね。

聞きどころ。

聞きどころですかね。そういうところがたくさん出てきたので。

そこが分かるようになったので、話が続いて?

それはあります、正直。なかなか売れるまで時間かかりますけどね。

ありがとうございます。で、長く今まで、変えれるかな?変わるかな?って思いながら営業研修を前回も受けられたということだったんですけども、今回そういった形で話を聞けるっていうようになった、スタイルが変わるきっかけって何だったんでしょう?

正直言って、前のままやったんじゃ全く同じですので、効果的推移もないし、自分でこういう機会に変えないと多分ずっと将来一緒だと思ってたんで。で、たまたまそのきっかけ、これは変えられるなと。そういうシートももらったし。なんで、自分で変えるきっかけを。自分で変えようと思いましたね。

20年間売り込む営業をしてきた

凄いです。ありがとうございます。変える前の、それまではどれぐらいの期間?

20年ぐらいずっと。

広告塔のように?

喋りましたね。続けてきました。

20年間。20年間そのスタイルを続けてノルマに追われ?

そうですね。

ありがとうございます。で、ご自身で積み上げたことを変えるっていうのは大変だったと思うんですけれども、何が変えるきっかけ? 先ほどもお聞きしたんですけれども、20年を変えるって大変じゃなかったですか?

売り込み営業を変えたきっかけ

正直、ずっとそれでやってきましたんで、きつかったですよね、変えるのは。

そうですよね。

ただ、ここで変えないと多分また同じことの繰り返しなんで、それは持続して経験してましたから、これをきっかけに変えようっていうことで、言われたとおりのことを素直に受け入れてやるっていうことだけは感じていました。

「素直に」、「言われたとおり」って、今おっしゃいましたね?で、私も割と言いますよね、変えないでくださいと。基本どおりに。

そうですね、もうそれをとにかく。ただなかなか現場行っちゃうと、どうしても出てきちゃうんですよ。正直、出てきちゃうんで、押さえながら、片山さんに言われたような小さいシートを作って、それを見ながらやりました。

例えば毎日見るんですか?

毎日見なかったです。

でもだんだんやるようになりましたよ。

そうですか。

最初は出ちゃうんですね、自分の。ふっと思い出して、次のお客さんに行く時には商談管理シートを出して見ていって、それで着いて、思い出して。言われたとおりのことをやっていきましたね。

ありがとうございます。

素晴らしい。

実践されていったわけじゃないですか?
実践し続けて売れるようになったのは大体、営業研修を受けてどれぐらいですかね。

営業研修、始まって1年ぐらいですね。

半年の営業研修があって、その半年後に売れるようになったっていう意味で1年?

1年ですね。そういうことですね。

ありがとうございます。長い闘いでしたね。

きつかったですね。

きつかった。

今思えば。笑って言いますけどね。

その時、お客さんの対応は変化していった? 変わっていった?

私のですか?

お客さま。

営業研修後お客さんから話してくれるように

お客さま。多分変わったのは感じましたね、途中から。話をしてくれるんですよね。今までは早めてくれないかなっていうような感じだったんですけど。

今の大友さんからは想像できないんですけれど、早く帰ってくれないかな?っていう対応されてたんですか?

ありましたね。

お客さんに?

お客さんの方が。結局バーッと言ってるだけなんで。

広告塔のようにって。

嫌なんですよね、お客さんも。そういうのって。

で、こっちも嫌ですよね?

そうなんですよ。

またかな。

て、いうね。

大変でしたね。ありがとうございます。片山って厳しいって言われるんですけれども、どうでしたか?

厳しかったですよね。

厳しかったです? すいません。

自分を変えないといけないんで、まずは信じてみようと。で、だんだんこうやっていくと、話の中で、1日の中でも、気付きがありましたんで、信用して。

毎日毎日?

毎日。

気付きが? そこに気付かれる大友さんも凄い。

きっかけは営業研修でした、片山さんの。多分そういう所に片山さんの言葉がありましたから。

一緒に営業研修を受けた営業マンは?

ありがとうございます。一方、すぐ売れた方もいらっしゃったとお聞きさせて頂いているんですけれども、実際、そのすぐ売れた方々を見て、大友さんはどう思われましたか?

正直、羨ましかったですよね。

羨ましいですよね、それはね。

良いなと思いました、素直に。

プレッシャーの中でずっと戦ってるわけですから。

ありがとうございます。で、その後、大友さんを含め、常に1、2、3、トップ3の常連さんの方々は、皆さん遅咲きの方が大半だというふうにお聞きさしていただいてるんですけど、実際は?

そうですね。

1年。

全然変わってましたね。

営業研修後120人中1位に

120人ですからね。並大抵じゃあ、1番、2番、3番にはなれないです。言われたでしょう?さっき。

1番になった時に、どんな気持ちでしたか?

素直に、やってきて良かったと思いました。素直に。今までのことは捨て去ったわけじゃないですけど、やってきて良かったと思いましたね。結果が出たってことですから、正直。

周りの反応は変わりました?

変わりますね。正直、見てて研修に行こうって言う人もいましたから。

ありがとうございます。営業現場に出て営業研修を思い出されることは、今もありますか?

ありますね

ありますか。どんなふうに思い出されますか?

現場で思い出していた営業研修の内容

どうしても基準はありますよね、数字。営業をやってると。そのときに思い出して、まだ営業管理シート持ってるんですけど、あれを実際見て、何を聞くんだったかな?とかっていうのは。どっちかっていうと忘れてくるんで。そうするとそこで一息ついて、また新たな二つ行けるんで。あれは良いです。

今も続けて事前の準備をされてるってこと?

そうですね。

事前の準備

ありがとうございます。

大丈夫ですよね?

私も見習いたいぐらい。本当。

ありがとうございます。営業研修が終了しましたが、仕事、プライベートを含めた人生で、一番変化したことって何でしょうか?

営業研修後にはプライベートでも

近い人も会社の中もそうですけど、話ができるようになりました。コミュニケーション取れるっていうんですか。コミュニケーション取ってましたけど、楽しく、素直に。

そうですね。

慣れましたね。話を聞けますんで、相手の話を。一方的に喋るだけじゃ駄目ですからね。

それまではあんまり聞かれない?

そうですね。聞かれないし、あと行き詰まってましたんで、喋りたくないし。

喋りたくない。

苦痛になって帰っていきます。

それが楽しく?

なりましたね。

ありがとうございます。

余裕ができたんですよね、少し。良かったです。

営業研修を受けて給料も上がった

ありがとうございます。給料は変わりました?

上がりました。

営業ですからね、それはご褒美ですよ。

ありがとうございます。

一番うれしいかもしれない。

営業研修は受けた方が良いのだろうか?

ありがとうございます。今、営業研修を受けたいんだけど躊躇しているっていう方がいらっしゃったとしたら、なんと声を掛けてあげたいですか?

まず一歩踏み出してもらって、まず受けてくださいと。それから考えてもらう。受けて色々思われたいことと考えること、ぶつかることあると思うんですけど、そこでまた考えれば必ずいい方向に行くと思うんで、まずは受けてもらいたい。一歩踏み出してもらいたいですね。

ありがとうございます。

大友さん自身が、営業研修中に考えていたこと。参加した後考えればいいということだったんですけど、何を考えるのが一番良さそうですか?

多分必ず、今まで自分がやってたことと違うところが出てくると思うんですよ、必ず。営業研修内容と。そこのすり合わせって必ずできてくるんで、それは自分の中で消化して。分かんなければ講師に聞いて、片山さんに聞いてっていうのもできますから。1人でずっと考えても変わらないですし、参加しなかったら今までのままじゃないですか?
ずっと。そういうことだったら今飛び込んでみて、それからぶつかったことを解消していけば絶対、良い方向に行くと思います。

ありがとうございます。営業研修中に個別に片山の方に、先ほど、聞けば良いしということだったんですけど、聞くことありましたか?

営業研修後の片山との電話相談

よく電話しましたね。

よく電話しました?

本当に。時間合わせたら何日間になるかね。本当ね。本当に電話下さって。

なかなか相談せずに、溜めるといいますか、そういう方が多い印象があるんです、私個人は。でも相談する人って、売れる率がすごく高いと思うんです。なので良かったです。すいません。
で、最後に未来の抱負、今後の抱負を教えていただいてもよろしいですか?

多分、会社で続いて働いてますんで、会社の数字、それから会社がメインとしてやってく商品ってありますんで、それをまず売れるような営業マンになりたいですし、売れるような道筋をつくれる、役じゃないんですけど、そういうものができたら良いなと思ってます。

ありがとうございます。

後進の方に指導をする、そういうミッションが将来の夢としてはあると。

そうですね。

なるほど。多分、話ずれるんですけど、今インタビューをしている中西の、現場で受講生の方とピンポンピンポンしながら、営業同行の研修をご存じのようにしてるんですけど、やっぱり実務を通じて育てていきたいって、そういう思いがあるんですか?

そこですね。教材かなんか作ってやるよりも、実際に動いて、見てもらって、自分の言葉とか抑揚とか、声の調子ってありますよね、ああいうのを感じてもらった方が良いなと思ってますんで。

営業研修で作ったチラシの効果は?

まさしく実務の。ちょっとまたプラスになっちゃうんですけど、中西が、儲けないチラシってあるじゃないですか?で、作って、一緒に、さっき作るっておしゃってましたけど、作ってお客さんの反応ってどうです?

固定客じゃないんですけど、待っててくれるお客さんが増えてきましたんで。

要するに待ってくれ・・・。

待っててくれて。

・・・てるんですね。チラシを作り始めて。

中には毎月、ファイルしてる人もいますんで。本当に。

本当、欲しいと。

ファイルを作ってチラシをとじてる人がいるんです。本当なんです。

そうなんですか?凄い。

大友さんの作ったチラシを?

はい。

取ってくれてるんですね、お客さんが。

凄いですね。美術集みたいな。

待ってくれてるので、今日まだ来ないとか、まだ持って来ないようなこと言われますんで、必ず定期的に行きますんで。

それは嬉しいですね。

チラシを、まだ来ないの?って催促する。

チラシを。チラシって嫌がられますからね、普通。

営業研修ごに相談と見積もりが増えた

それで問い合わせやお見積もりは増えました?

そんな話してる中で、やっぱり出ますよね。ここにとか、こんなんできるのとか、大友さんのとこじゃないかもしれないけどちょっと見てとかね。そういうのはありますよね。

相談が増えた?

そうですね、相談増えましたね。

良かったです。20年間たくさん勝手なこと言ってね。

そうですね、20年間。本当、変われましたからね。

良かったですね。

批判されることもない?

ない。

本当良かったです。

ありがとうございました。

ありがとうございます。最後に、片山の営業研修と私の営業研修を受けてくださったのは、現時点では、大友さんだけですよ。

そうなんですか?

そうなんですよ。私もつい最近知りましたけど。

営業マンとしてだけではなく営業指導者としても、ぜひ大友さんの聞き届ける営業を伝えていただき、ノウハウなども全然周りの方と共有していただいて、まだまだ70歳までご活躍を。

70歳ですか。

70歳。まだまだ先長いですよ。

以上です。本日はどうもありがとうございました。

ありがとうございました。

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中西 龍一
リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じるトーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在400人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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