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営業研修の結果「問い合わせ81件、契約25件、イベント集客25組」の新人の中村さん

本日は、研修をつうじてご縁あり、変革の経営と営業マンの育成を両立させていらっしゃる、LPガスご販売店の茨石商事株式会社の鈴木社長と、2年目営業マンの中村さんにお越しいただきました。どうぞよろしくお願いいたします。

よろしくお願いします。

茨石商事さんは業績も好調、教育も順調の、この二つのサイクルが回っている会社です。本日は経営環境の変化で、営業面で悩んでいらっしゃる経営者さんや、営業マンの育成に苦労をされている現場のマネジャーさんにアドバイスをしていただいたり、希望になるようなお話をお聞かせいただきたいと思います。どうぞよろしくお願いします。

よろしくお願いします。

出会いは10年前の営業研修

では鈴木社長、片山と茨石商事さんのご縁についてお聞きしたいと思います。10年ほど前から、片山の営業研修を受けてくださっていたわけですが、営業研修受講後、営業マンの数字には変化は見られましたでしょうか?本音ベースでお願いします。

承知しました。10年ほど前ですか、最初に出会ったのは。当社の主力のメンバーを、年をおいて2名ほど研修を受けさせていただきました。そこでロールプレイングを中心に、また訪問とプレゼンの仕方等々ご指導いただきまして。で、着実に成果が上がってきて、それをまた社内に彼らとフィードバックをしていただいたという実績がございます。

ありがとうございます。ここ最近では営業面だけではなく、経営面でもカタヤマを起用されておりますが、不安はございませんでしたでしょうか?

もともとカタヤマ先生は税理士の経験も豊富でございまして。私の一企業人としての経営的な相談とか、そういったのもざっくばらんにお答えいただいて、非常に良いアドバイスをたくさん頂戴しているところでございます。

目標達成の為の人材育成

ありがとうございます。本日も先ほどまで経営首脳が集まり、下半期の目標と作戦を統合したのですが、前期はかなり高い目標を定め、達成されましたよね。

はい。昨年、サミットという企画を当社が行っていただいたんですが、それに対しても結構高い目標を設定させていただきました。しかしながら、それに参加しましたメンバーは非常にモチベーションも高くなって、私の予想以上な成果を上げて、見事最後には目標達成に至ったわけでございます、感謝しております。

では、今日先ほど終わったばかりですが、今期も成功期待感は持てそうですか?

そうですね、去年とはまた別のメンバーを今年は参加させました。去年の成功例もかなり自信になってるとは思いますが、ぜひ今年も目標を必達してくれると、そのように期待しております。

ありがとうございます。一方、販売目標だけではなく人材に投資をしたいという社長の思いから、新入社員の中村さんの育成を開始されました。安くはない費用を聞いてどう思われましたでしょうか?

私の隣に座ってるのが、新入社員の中村でございます。彼もご縁があって当社でお預かりをすることになりましたが、強いて言えば、社長は親代わりと思います。

子どもと同様の新入社員を育成していくと、これは会社にとって大きな使命であると私は考えてございます。また、企業を作っているのはやはり人であるという風に考えております。それに対して投資をするということは当然のことかなと、私はそういう感覚でおるわけでございます。

4か月の営業研修の結果、数字

ありがとうございます。では続いて、中村さんにお聞きしたいと思います。今回、中西がメインで、現地での同行営業と毎日の日報指導をさせていただきましたが、単刀直入に二つの変化についてお聞きしたいと思います。一つ目は問い合わせ件数の変化、二つ目は契約件数の変化です。二つの数字について、月別に営業研修報告書を発表してもらってもよろしいでしょうか?

分かりました。まず営業研修の開始前なんですけれども
8月は問い合わせ、成約共にゼロ件。
9月は問い合わせが6件、成約は3件。

そして、中西さんと一緒に研修を開始したんですけれども、その後

10月は問い合わせが5件、成約が4件。
11月は問い合わせが25件、成約が8件。
12月は問い合わせが32件、成約が7件。
1月は問い合わせが19件、成約が6件。
イベント集客人数 個人で25組

4カ月の研修期間の各合計数は、イベント動員25組
問い合わせ件数が81件、合計成約数が25件という結果になりました。

ありがとうございます。すごい変化ですね、おめでとうございます。

ありがとうございます。

営業の本質は「人と人のご縁を結ぶ」こと

素晴らしい。中村さんが成長されて、営業マンとして売れるようになって、本当に嬉しい限りなんですけれども。我々が指導させて頂く時に、営業というのは何かこう物を売るっていうことも全くない訳じゃないですけれども。

人と人とのご縁を結ぶ、これこそが営業の本質だと我々考えております。だからこそ、1人でも多くのお客さまに中村さんと会っていただいて、その会った時間が本当にお客さまに良い時間だったと思って頂ける、その為のツールとしていろんなチラシ、儲けないチラシなどなど、いろんなツールでそういう機会を作っていただいたんですけれども。

ただ本質は、4カ月でこれだけの成果を上げられる、そのベースっていうのは、チラシがどうのこうのツールではなくて、中村さんと我々と一緒に研修やったり、あるいは毎日ここの地で日報を書いたり。

そういう積み重ねの中から、自分で自分を教育する能力、これを身につけられたからだと私個人は思ってるんですよね。
よく教育担当者と言われるのは、例えば上司、先輩が新入社員を教育するときにね。

「基本とは何ですか?」

ちょっと良いですか?話ズレるかもしれないですけど。よく「基本を大切にしなさい」って言いますよね?基本どおりにやれよと。で、普通新人の方は「はい」って言うと思います。ところが、じゃあ基本っていうのが何だか分からないと、基本どおりにできないですよね?先輩に聞きます、「基本って何ですか?」って。

いや、聞けないです。

ものすごい・・・方じゃないと、普通聞けないと思うんですよね。基本通りにやるから基本教えてくれって、なかなか聞けない。だからこそ、基本通りにできなくて成長できない。基本って何ですか?

基本とは、目的と要素と順番です。

「考えるとは何ですか?」

OK。今日はこういう目的の為に、まずこれやって、次にこれやって、最後にこれをやるというのは、目的に対して要素と順番をきちっと基本通りにできているからこそ、成長も早いでしょうし売れるようになる訳ですよね。で、よく同じように言われるのが、「よく考えて動け、考えて営業しろ」と。これもよく言われるんですけど、考えるって何だ?って話ですよ。「考えるって何ですか?」って先輩に聞いたことあります。

いや、ありません。怒られる。

これもそうで。だから、考えるってことが何をするか?ってことが分からないと、考えて動くっていうことができないじゃないですか?。で、下手するとそれで悩んだりするわけですよね、考える。じゃあ考えるって何ですか?。

考える、自分自身に適切な問いを立てることです。

「雑談とは何ですか?」

そうですよね。そういったように、拍手をお願いしたい。あとよくあるのが商談入る前ね、雑談しろと。これも意外と誤解があるような言葉で、じゃあ雑談って自分が好きなとおり喋れば。何かいろいろニュースあるじゃないですか?あるいは雑学を身に着けてとかね。恐らくそういうことじゃない。何ですか?雑談って?

相手の関心ごとに合わせて、相手が喋りたいことを聴くということです。

もう一回拍手いきましょうか?素晴らしい。というように、やっぱり相手の関心事に合わせて相手が喋りたいことを。

縁を結ぶ為にも、相手が良いひと時になる為にも、きちっと聞いて差し上げるからこそ縁結べて、快適な時間となるからこそ中村くんにお願いしようって。で、結果として売り上げになるんじゃないですか?ていうように、聴くっていうことができるようになってから、何かが変わったような気がするんですけど、私個人は。

営業研修中に認知が上がっていく

聴くっていうことで何点かよろしいでしょうか?中村さん、同行研修が始まって初日どう思いましたか?終わってみて。
初日終わった時は、まだその時はトークの入り方とかもう全然分からなかったんで、型がなかったんで。正直言って不安でしたね、最初は。

ありがとうございます。

最初に出会ったときの印象が、先輩の後ろを付いて回って、自分でお客さんの対応して喜ばせて差し上げるんだっていう形じゃなく、付いて回っていたっていう印象なんですけど。研修が終わるにつれて、中村さんの名前で呼んで、「中村さん、これできないの?」っていう相談が増えていったと思うんですけれども。

ルイちゃんね。

お客さんがいない中イベント集客25組達成

その最初のきっかけが、お客さんに覚えてもらう認知だったと思うんです、挨拶であったり。で、そういうことを続けていく一番最初のきっかけが、イベントの集客だったと思うんですけど。あの時って、自分でお客さんいない状態だったじゃないですか?何件集客できたんでしたっけ?

あの時のイベントは、25組ほどです。

お客さんいなくてね、自分で持ってる、まだね。

すごいですね。

雑談ができるようになったきっかけ

その後、途中で2カ月たったあたりで、雑談ができない。自分の中に落とし込めないって悩まれてた時期が少しあったと思うんですけど。そんな中、片山と私と3人でお客さんのお宅に同行でお邪魔して。赤いミニクーパーのお宅を覚えてます?

はい、ありましたね。

あの時に片山から、「あのお客さんの関心事は何だろうね?」って質問が出たと思うんです。あの時に中村さんが「あっ!」ってなったのを覚えてますか?

はい、そうです。気付けた瞬間でしたね。

こう、ぱあっとね。ああ、これですねっていう。
その後から、お客さんと雑談ができるようになって、お客さんから質問が増えていってお見積もりの件数が上がってきたと思うんですけど、そういう認識で合ってますか?

合ってます、間違いないです。

良かったです。

新人営業の中村さんが売れた理由

実際、中村さんが1カ月目5件、2カ月目25件と5倍の数字になった一番の原因っていうのが、中村さんは営業同行しての帰り、現場から会社までの帰り道で、「来週来るまでにあの家行ったほうがいいよ」とか、「あの家は恐らく、そろそろ時期だから考えてるか、ライバルが興味付けしてると思うよ。だから行ったほうが良いよ」って家を、4カ月で何件もお伝えしたと思うんですよ。

はい。お伝えしたっていうか、命令したんです。

いや、そうだよね。

そこで、全部行ってくれてたじゃないですか。で、ご自身のエリアで自分が担当させて、中村さんが担当されているお客さんのお宅にも、ちゃんとピンを止めて。それも、毎月きれいに色が変わって、確実に訪問してったのが分かるんですけど。

そういった素直さっていうか、その行動力があるから、5倍。で、3カ月ぐらいになったら、1カ月目と比べて6倍の数字が出たと思うんです。頑張りましたね。

では鈴木社長、同行研修を見ておりまして、営業研修の期間中、中村君の成長っていうのは、どういうふうに映られましたか?

未熟なまま営業を訪問させない

基本的に当社では人材教育に関しまして、人間的に、仕事的に、未熟なまま訪問させるということは、お客さまに対して大変失礼だということで、しっかりと教育をしてから訪問させるという方針でやってます。

中村くんもしっかりと、同行も含めまして教育していただきました。
で、新人には異例のスピードで実績なり、それとお客さまから「ルイちゃん」と言われるぐらい親しまれて。

こういったことは今までなかったことで、我々もこの成長のスピードに非常に感銘してございます。良い研修をしていただきました、ありがとうございます。

ルイちゃんって、その話。良いんですかね。すいません、ちょっと話ずれちゃうので。

お客さんに愛された営業マンのエピソード

いくつかエピソードがあるんですけど。たまたま、そのとき僕ちょっと外出払ってて会社にいなかったんですけど。
わざわざこの会社に「ルイちゃんおるか?」って、おばあちゃんが訪ねて来てくれたことがあったりですとか。

あとは会社のロッシュっていうレストランあるんですけれども、そちらの方にたまたまお客さんが来ていただいていて、ちょうどその時にお客さまと行き会って、「毎月楽しみに見ているよ」というお言葉をいただいて、さらにそこでリフォームのお話もいただいたことがあります。

あとは、アパートの工事をしていたときに、全く関係ない近所のおばあちゃんが、わざわざ手を振りながら。

おばあちゃんにもてる、知らなかった。

おばあちゃんに「ルイちゃーん」と手を振りながら、わざわざ出てきてくれたっていうこともありました。

昭和な顔をしてるわけじゃなさそうなのにね、昭和の女性に。

すいません、これ完全に予定外で申し訳ございます。

それ、会ったことあるの?

会ったことあります、会ったことあるんですけど。

工事あいさつ?

そうですね。

手振られて?

すごい工事あいさつですね。

工事あいさつみたいなことしてるから、そういうお声掛けていただいて。

営業研修は受けた方が良いのだろうか?

現場での詳しいお話、ありがとうございました。中村さんありがとうございました。では鈴木社長、今営業の研修や経営のサミット受けたいんだけれど、躊躇している社長やマネジャーに声を掛けるとしたら、何と声を掛けてあげたいですか?

私事で大変恐縮なんですが、私のモットーとしましては、まずチャレンジしてみようということをメインのモットーとしてございます。なぜならば、チャレンジした結果仮に失敗したとしても、それは後々大きなプラスになって戻ってくるという考えだからでございます。ぜひともお迷いになってる方がおいでになったら、まずやってみる。そういうことをお勧めしたいと思います。

ありがとうございます。

会社の使命とは?

では最後に鈴木社長、茨石商事の今後の抱負を教えてもらってよろしいでしょうか?

かしこまりました。ちょうど今、私が座ってる上に祖父の肖像画がございます。最初は茨城石炭株式会社で、石炭の会社としてスタートしたわけでございますが。時代と共に姿を変え、来年は60周年を迎えさせていただくことになりました。これからもやはり地域に根差して、そして良い会社として地域に貢献できると。これが我が社の義務でもあると、このように思っておりますので、将来にわたってそういった会社経営をしてまいりたいと、このように考えておるとこでございます。

ありがとうございます。今後も変革の経営と人材の育成の両輪で、多くのガス屋さんから一目を置かれる茨石商事でいらしてください。本日はどうもありがとうございました。

ありがとうございました。

失礼いたしました、ありがとうございました。

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中西 龍一
リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じるトーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在400人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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