【脱下請け成功】8ヶ月で5000万円の売上達成 建替え&リフォーム営業のMさん 

それでは政岡さん、本日、どうぞよろしくお願いいたします。

お願いします。

ご縁あり研修で中西と格闘していただいて、またご自身でもお仕事で格闘していただき、力を付けていただいた政岡さんに、営業で悩んでいらっしゃる方ですとか、あとこれから営業やりたいんだという方に希望を持っていただけるような、ご自身の体験を含めて、お話が聞けたらと思って来ていただいてます。本日はどうぞよろしくお願いいたします。

よろしくお願いします。

お願いします。

まずは政岡さんの方から、ご自身のプロフィール、お聞かせいただいてよろしいでしょうか?

大阪で、親子で大工をしながらちょっとした工務店的なことをやっている、政岡と申します。よろしくお願いします。

こちらこそよろしくお願いいたします。
ではお答えいただけやすいように、時系列に話を聞かせていただきたいと思います。

分かりました。

まずなんですけれども、政岡さんが私どもにお問い合わせをしてくださった時に、実際、お仕事上で何にお困りになっていらっしゃったんですか?

新規のお客さんの獲得ですかね。

新規?

新規です。

じゃあ割と既存に関しては心配ない?

既存のお客様はたまに訪問するぐらい。で、たまに仕事を言うていただくぐらいになったんで。新規っていうのを取る取り方も知らなかったんで、その方法も学びたいなと思って悩んでました。

ありがとうございます。ではお問い合わせくださったんですけど、どういう媒体で我々を知ったんですか?ご紹介とかでも結構です。

インターネットで調べて。インターネットで『飛び込み営業』って調べて、一番最初に出てきたのをクリックみたいな。

ありがとうございます。お問い合わせをする時に、不安だなと思ったことってありますか?

あります。まずインターネット上に出てるのは、半分は嘘と思ってるんで。だから半分は嘘やけど、半分はホンマやと信じて、そっちにかけてみたっていう。

そうですか。

8割は嘘じゃないですか?

8割ですか。

嘘って言っちゃいけないですけど。

だいぶ盛ってる感があるかなと。

半分以上。

一方、お問い合わせをしてくださったんですけど、その時に、期待とか希望みたいなものってありました?

ありました。ブログの中で成功例みたいなんが載っていたんで、その人と自分をかぶらして、自分もこういうふうになりたいなっていう。なれたらいいなっていう希望はありました。

そうですか。ありがとうございます。で、実際、勇気を振り絞って、我々に、中西に電話をしてくださったと思うんですけれども、実際、中西の、電話でのですけれども、第1印象みたいなものってどんなものでしたか?

僕は、メッチャ怪しい奴から電話がかかってくると思ってたんですけど、そうじゃなく、すごい気さくな優しい感じの電話だったんで、凄く安心はしました。でも、逆にそれが怪しいなって思ったところもありますけどね。

疑い深いですね。

これ手口ちゃうか?みたいなのはありましたけど。でも大丈夫でした。

そうですか。良かったです。じゃあ実際、中西と話をしてみたりとか、あと中西の話を聞いてみたりして、これならやれそうだなって思ったんですか?

思いました。何一つ難しいことはなかったんで。ただ単にパソコンさえ使えたらできることだったんで、紙でも十分できるんで、それは問題無く。

割と簡単な?

すごく簡単でしたね。

ハードルが高いわけじゃないから?

そうです。特別な技術を付けるわけでもないし、特別な物を買わないとイケナイって事でもなかったので、それはすごくスッと入ってはいけましたね。

そうですか。では政岡さんの中には、凄く難しいことを教わったりとか?

それは無いです。凄く、小学生で言うたら低学年ぐらいでもできるような内容だったんで。

そうですか。了解しました、ありがとうございます。最後に多分、研修費用の話を聞いたと思うんですけど、正直、どのような感想を持ちました?

僕は研修っていうこともコンサルっていうこともしたことがなかったので、相場っていうものが分かんなかったんですけど、自分の中で大体これぐらいやったら良いなっていうものの中に、ちょうど当てはまったんで。

そうですか。

僕は決して高いとは思わなかったです。

今から思うと?

安いですね。今振り返ったら、倍払ってても良かったなとは思います。

じゃあ価値があったと?

価値ありましたね。

良かったです。

良かったです。

ありがとうございます。それでは、実際に研修が開始した所からお話を聞いていきたいと思います。実際、研修が開始してやりとりをしていく中で、これはちょっと研修付いてけないなとか、あと何となく漠然とした不安だとか、ネガティブな感情って何かありました?

ネガティブな感情は芽生えなかったですね。

そうですか。

ただ、毎日これはしてくださいねっていうことをこなしていくんですけど、それが寝不足だったっていうことは何日かはありましたけど。でもそんなにネガティブにはならなかったですね。

今お聞きになってる方で、寝不足になるの? って思った方、ひょっとしたらいらっしゃるかもしれないんですけど。

それ、僕の家庭のあれもあるんで。子どもがまだ小さいから、子どもを寝かしつけて、自分のこと済ましてからしなあかんっていうことだったんで、だからおのずと遅くなったから遅くなったというだけで、いろんなことをしても2時間あれば全部1日の中で終わるんで。

なるほど。

そのスタートがいつか?っていうことだけなんで。

ありがとうございます。了解しました。すいません、またネガティブな話で恐縮なんですけど、研修が始まって、これは辛かったなって、一番辛かったことってなんです? あえて言うと。

あえて言うと、教えていただいた中である物を作っていくんですけど、それを作るのに、自分の中で作るんじゃなくこれを作ってねっていうものをいただけるんですけど、それを真似して作っていくんですけど、それが初めてなもんで、どないしたらいいんやろう?っていうのがあって、何回も書き直したりしたのはあったんですけど。で、それを相談したらそのまんま真似してくださいっていうことで、真似したらすんなりと行けたんで、そこが最初ちょっと戸惑いました。

そうですか。辛いとかそういう感じじゃないですよね?真似して。

辛いのは無いですね。全然、でも辛いのは無いです。

大変だったというレベルですかね。分かりました。一方、研修中で、やってて充実感とか満足感とか嬉しかったこととか、前向きな感情になった出来事ってあります?

あります。教えていただいた中で、それを実践していくとお客さんの反応がガラッと変わっていくんで、それを見て自分も楽しくなるし、もっとお客さんのことを考えることになって。で、またそのお客さんも答えてくれるっていうので、それですごく楽しくはなっていきました。

そうですか。ガラッと変わるっておっしゃってましたけど、以前はどういう感じだったんですか?お客さんは。

以前は、本当に久しぶりに会った友達、近所の人ぐらいの感覚だったんが、色々教えてもうて変わったのは、本当に親しくなって、親戚のおばちゃんとかホンマに近所の仲の良いおばちゃんっていうぐらい、ガラッと変わっていきました。

よく、「ガラッと変わって」ってことを何度もおっしゃるんですけど、やっぱりガラッと変わる?

ガラッと変わりますね。本当に変わりますね。

そうすると、そのガラッと変わったお客さまにご自身がビックリしてるという、そんなイメージ?

そうですね。2日目のおでんの大根ぐらい変わっていきますね。1日目は、ん?やったんが、2日目になったら、これメッチャうまいやんけみたいな、それぐらいの変化はあります。同じお客さんでも。

よっぽど政岡家の大根が変わるんですね。

そうですね。そうなんですよ。

分かりました。けど、おいしい事例で、ありがとうございます。

いえ。

嬉しいですね、そのぐらい変わると。幸せなことですね。食べ物に例えるぐらい。

そうですね。

ありがとうございます。

実際、何を? 具体的に。

これ言うていいんですか?

言っていいです。

チラシのこと?

チラシは何種類かあるんでややこしいんで、言動とか喋りとか対応とか。

そうですね。具体的に何をして変わったか?っていうと、今までお客さん所行って、顔を出して、「元気?」みたいな感じで。
で、「元気」、「ほなまた来るわ」で帰ってたものを、お客さんと座り込んで「最近どないしてんの?」とか、ああしてんのこうしてんのみたいな話から、「実はこんなもん作ってんねん。見てや」って言うて渡して、「こんなん作ってんねや」っていう雑談ができて。で、そっからお客さんの悩みも聞き出せて、思いも聞き出せて。で、それを、こういうふうに対処したら良いんじゃない?のみたいな話ができていて。本当に、人対人っていう深まりができてったっていうことが大きく変わったところかなと思います。

気に掛けて?

気に掛けてることですね。

それが返ってきて。反応が変わって。

そうです。

で、大根おいしく。大根じゃないけど。

大根じゃないですけど、そうですね。

良かったです。

ではそろそろ終盤に入っていくんですけれども、研修が終了されて今、ずっと仕事の話聞いてたんですけど、仕事だけじゃなくてプライベートを含めた人生で、研修受けて人生の中で一番変化したことってなんです?

一番変化したことは、そうですね。
変化したこと多過ぎて、何が一番大きく変化したって、自分の中で何やろ。

多いんですね。

そうなんですよ、多いんすよ。
仕事のことは当然変わってはいくんですけど、生活の中でも。よく、ざっくり言うてしまうと、こんなんあかんやろ、こんなんできへんやろうっていうことが、自分の考えとちゃんとした考えを詰めていったらできていくっていうのは、ありましたね。

そうですか。じゃあかなり、仕事で勉強した、研修で習ったことが、私生活でも生かす。そういう、割と、ご自身になっていって、それが周囲の変化をもたらせて。そういうことなんですね。

そうです。

沢山あった?

そうなんですよ。だから1個って。

そこで迷ってらっしゃるのが、すごく驚きでも、こちらも、あり。

万年筆買ったことぐらいちゃいます? 
今まで、研修前と研修後で、身の回りのもので何か増えた? って言ったら、万年筆が増えた。

なるほど。

ぐらい。

物としては。

物としては万年筆が1本増えただけで、あとは何も生活に。
必要な物がどんと増えたわけでないんで、研修したからいうて。でもそれ以外の見えない部分ですよね。

見えない部分。

そうですね。

そうですか。なんか表情見てるだけで・・・。

そうですかね。

・・・なんかりりしく。
ありがとうございます。じゃあ今、研修受けたいんだけれども、あるいはこういう指導を受けてみたいんだけれども、躊躇されてる方っていうのも少なくないと思うんですよ。もしその方々に何か掛けてあげるとしたら、どんなお言葉を掛けます?

まず、悩んでるぐらいなら取りあえず連絡してやってみろと。だまされたと思ってやったら、変わるからと。さっきも食べ物の話で例えて申し訳ないんですけど、納豆みたいなもんで、食べたらメッチャうまいやんみたいな。で、やったら、これ凄いやんっていうのが、やっぱり世の中にはあるんで。だから、そういう食べたらうまいっていうのと一緒で、やったら凄く返ってくるっていうのがやっぱりあるんで、それはぜひ騙されたと思ってやるべきです。

じゃあ関西の方らしく、納豆の事例で今度は。大根から・・・。

申し訳ないんですけどね。

・・・納豆になりましたけれども。そのぐらい実は、やっぱりやってみると?

そうです。

チャレンジしてみると。

チャレンジしてみる。

いうことをお伝えしたいと。

そうです。

ありがとうございました。じゃあ目標を。何か力を付けて、今生き生きとされてる政岡さんですけど、2代目の方ですので、やはり会社での目標とかそういう数値的なものもあると思うんですけど、それについて差し支えない範囲でお聞かせいただいてよろしいです?

ここで習ったことを基盤に、これからの目標としたら、うちの会社はやっぱ親子でやってるんで、親子でやってるけども年商で言ったら2億円の売り上げが上がるような会社にしたいっていう目標と、あとはうちは地域密着でやってますんで、地域の人と交流を持って仲良くなって、100人、200人規模の近所の、なんかあったら政岡さんにお願いしようって言ってくれるような方と知り合っていくっていうのが目標ですね。

お顔の表情見てると、すぐにでも達成できそうな感じがします。じゃあ最後、中西さんから何か質問があったら。

ありがとうございます。

ありがとうございます。

で、政岡さん3カ月頑張ったじゃないですか、皆でですけど。1カ月目のお見積数というか、売り上げってどれぐらいでしたか?

1カ月目は、これも運も良かったっていうのもあるし、先生の教えがちょうど重なったっていうのもあるんですけど、1カ月目は大体3000万円ぐらいの売り上げが上がった記憶がありますね。

問い合わせが?

問い合わせが、それこそ何件あったやろう?10件近くあったと思うんですけどね。今、手元にあれないんで、あれなんですけど。

で、建て替えの案件がポンポンと。

ありました。建て替えの案件とちょっとしたリフォームとが、ドンドンとありましたね。

で、2カ月目が?

2カ月目が、僕、やっぱ大工仕事も現場で半月出てしまったので、実際半月の、休み抜いて10日ほどしか仕事してないんですけど、それでも売り上げが260万ぐらいあったと思いますね。

営業で?

営業で。

で、3カ月目が?

3カ月目から、ちょうど先生の教えが3カ月目に入ったんで、1カ月、2カ月ってやってきた結果が3カ月目にポーンと出てきて、新規のお客さんが十何人になったのを覚えてますね。

3カ月目に、積み上げてきた原因が結果となって表れてきたっていう、そういう実感があった?

あります。

実感とともに、実際に数字としても?

出てきましたね。本当に数字としてポンッて出てきたんで、またそれで楽しくなって。

そうですか。

合計3カ月の売り上げが、3500~3600?

それぐらいあったと思いますね。

おめでとうございます。

ありがとうございます。

良かったです。大変ですよね、営業も1人で平均月1000万超えるって。

そうですかね。

あと蛇足ながら付け加えると、営業経験は全くなかったと?

無いです。営業経験なんて無いし、ましてしようと思わなかったですから。だから。

本当に営業未経験の方に、凄く希望になる方であり、事例であると思います。

そうですかね。

ありがとうございました。

ありがとうございました。

これからもぜひ多くの方の希望となり、また本当に地域密着で、政岡さんを待ってるご近所の皆さんいらっしゃると思いますので、2代目としてご活躍することを祈念しております。本日はどうもありがとうございました。

ありがとうございました。

一つ。建て替えの時に、相手さんより高かったわけじゃないですか?
金額は。何十万とかじゃなくて。で、それで、「政岡さんにお願い」って言ってもらえたコツというか、ポイントっていうのは?

ちなみに幾らぐらいなんですか、その差は。

差は、150万円ぐらいの差があって。

合い見積もりでね。

合い見積もりでね。だから150万って言ったら結構な金額なんで、車1台分になってしまうんで、そこで値段だけ見たら多分負けてたんですけど、お客さんに対して、お客さん自身がどういうものを望んでるか?どういう悩みがあるか?っていうのを、教えの中でまず知らなあかんっていうことを教えてもうたんで、その悩みとか不安っていうのを補うようなことを提案したら、お客さん自身も喜んでくれたんで、それがお客さんが選んでくれた大きなあれちゃうかな?と思ってるんですけどね。

で、他社さんだったら見積もりだけだったけど。

他社やったら、見積もりとペラペラの紙1枚でこんな家できますよっていうのだけやったものを、分かりやすく3D化してこんな家ができますよっていうパーツにしたっていうのが、お客さんの中でも喜んでもらえた大きな部分だと思いますね。

それはずっと前からやってた?

やってないです。売れて、本当に建てるよって言うたお客さんには当然してましたけど、見積もりの段階とかではしてませんでしたね。

毎回やってたら大変ですもんね。

毎回やってたら大変、すごい時間かかるから。

そうですよね、あれね。あれを見た時に、やっぱきっちりなってましたし、これなら欲しいなと思ったんです、あの提案。それは勝っちゃいますよね。

そうですよね。

それはあの提案であれば。で、そのときに、見積もり以外で他に勝因というか、あります?

営業っていう感じのことはしなかったんです。今ならこれ付けますでとか、今ならこれサービスでっせとかじゃなく、お客さんと取りあえず人間関係のあれを構築しようと思って、まずは、「趣味なんなん?」とか、「出身地どこなん?」とか、本当にその人を知ろうと思ってやってったことのほうが多かったんで。だから、最後やっぱり人として選んでもうたのが、それも勝因。勝因って言ったら勝ち負けになってしまうんで、選んでもうたあれかなと思うんですけど。

その後も紹介いただかなかったですかね?

そうです。その後もポンポンと、既存のお客さまからの紹介も多くなりましたね。

3カ月で何件出ました?

紹介ですか?紹介だけでかなり出てましたよ。両手ぐらいはあったんちゃいますかね?

10、15。聞いてたら15はあったと思う。

15ぐらいあったんかな?

3カ月で15件も紹介。

途中から紹介とか新しい方が増えたんで、ドーンと。だから正直、数えてないんですよ。増えたなっていうのが。そこまでよう思わなかったけど、それぐらい変わったっていうのが大きな所ですね。

まだまだ多分増えると。恐らく。

そうですね。

これからまた親子2人から少しずつ人が増えて、その人がまた人を幸せにする循環が続くことを祈念しまして。本当に貴重なお時間をいただきまして・・・。

いえ、こちらこそ。

・・・ありがとうございました。ぜひ今後ともご活躍をお祈りしております。

よろしくお願いします。

すいません、ありがとうございました。

ありがとうございます。

ありがとうございました。

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中西 龍一
リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じるトーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在400人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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