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3億7000万円の売上達成 営業研修後に10棟ご契約、住宅営業Iさん

(↑ 動画をご覧ください。 ※ 14:36から、売れたノウハウを公開しております)

あれ?Iさんは住宅営業でしたよね?

それでは、片山税理士事務所の片山と中西がインタビューをさせていただきます。ご縁あり研修でわれわれと格闘もしていただき、そしてご自身でもご自身と格闘していただき、素晴らしい成績を残されたイトウさんに、本日はお越しいただいております。どうぞよろしくお願いいたします。

よろしくお願いします。

まずは本日の趣旨なんですけれども、イトウさんから、営業で壁にぶつかってる人にアドバイスを頂戴したり、あるいはこれから営業に取り組む方に希望になるようなお話を聞かせていただければと思っております。どうぞよろしくお願いいたします。

お願いします。

よろしくお願いします。

素晴らしい実績を残されたイトウさんなんですけれども、まずは中西のほうから、われわれから指導を受ける前の伊藤さんと、そして現状、今どのくらいの活躍をしてる伊藤さんなのかと、その辺について聞かせてもらいたいと思います。じゃあ、中西さんのほうからどうぞ。

よろしくお願いします。

お願いします。

最初、リフォームの売り方を教えてほしいっていうお問い合わせいただいたじゃないですか。でもあの時って、そういえば確かイトウさんってハウスメーカーの人だったよなっていう印象だったんです。で、あの時は苦しい状況だったと思うんです。スランプはどれぐらい続いてたんですか?。

2年くらいスランプでしたかね。

よく耐えましたね。すごい。

つらかったですけど。

2年でハウスメーカーさんってね。優しくないと思いますんで、すごく頑張りましたね。

スランプ脱出後に住宅売上3億7000万円

その後、電話いただいて、その後3カ月一緒に頑張ったじゃないですか、他の方も含めて。3カ月たってのその年は、どういう成績?

10棟ご契約いただいて、土地と住宅で3億と7000万円ぐらい。

おめでとうございます。

ありがとうございます。

もともとは、スランプ時はどれくらい?

スランプは半年で1棟っていう数字で、もちろん目標を未達成という。

どうでした? 周りの方は。

上司から厳しいことを言われるとか、当たり前ですけれども、そういうことも多くありました。

例えば?

例えば、「向いてないんじゃないのか」とか。

結構、直球ですね。

直球です。刺さりますよね。

きついですね、そのスランプのときに。優しい言葉掛けてほしいけど。

そうですね。住宅営業、ハウスメーカーは展示場に入るんですけど、その入る展示場もない営業所にいまして。
なのでリフォームでも建売住宅でも、何でもいいから契約取らなきゃいけなくて。それで、リフォームでも良いからっていうことで、中西さんにお願いしました。

あのとき、申し込みいただいて二度見しました。あれ、伊藤さん? あの伊藤さんかな?

「本当ですか?」って電話で

懐かしいですね。

退職、転職を考える毎日

非常に、受講前と受講後で、人生が変わったというような雰囲気のイトウさんですけれども、どういう媒体で、あるいはどなたかのご紹介で私たちを知りました?

もともと中西さんを知ったのは、2、3年ぐらい前の勉強会がきっかけでした。
そのときに、中西さんにお願いしようかなというところまで行ったんですけども、別の方に教わることになりまして。で、そのときはあまりいい結果が出ずに、そこからまたスランプが続いていくというような感じで、最後は半年で1棟の契約しかできなくなって。もう営業辞めた方が良いんじゃないか?とか、転職した方が良いんじゃないかとか思う中で、中西さんのブログをもう一回見て参考にしてってことがあって。それで、中西さんにもう一回声掛けてみようかなと思いました。

問い合わせするとき、不安に思ったことってありますか。

ブログを見てその内容が自分の中にしっくり来ていたので、そういう不安はありませんでした。

そうですか。じゃあお問い合わせをする時、具体的に希望とか期待みたいなものってありましたか?

今のスランプの抜け出せない状態から、いち早く抜け出したいという気持ちが、正直ありました。

ありがとうございます。つらいですよね。

つらいですね。

赤ちゃん生まれるんでしょ?ここからです!

では、勇気を振り絞って私どもに、中西に電話を下さったわけですけれども、話したときの第1印象っていうんですかね、前から知ってたとは思うんですけど、その時の印象ってどんなものでしたか?

最初は、「本当ですか?」っていうような感じのお電話だったんですけど、ただ「スランプで悩んでて」っていう話をしたとき、「じゃあ真剣にやれば結果出るから」と力強く誘ってもらって。印象としてはそういう力強い印象でした。

ありがとうございます。

それは、お子さんがいるって。生まれたばかりだったでしょう? あの時

そうですね。

言いますよ、そりゃあ。

家族のことも気に掛けていただいて。

で、その時の理由が、「どうして売れたいんですか?」って聞いた時が、お子さんのことと家族の方々のことで、もういっぱいだったじゃないですか?
それは言いますよ、それは。
小さいお子さんいたら僕駄目なんで、何とかって。でも良かったです。

ありがとうございます。

前の営業塾とは何が違いました?

一方、お子さんがいらっしゃって、できたばかりだということだと、なかなか、最終的には、話してると、費用の話が出たと思うんですけれども、費用についてはどう感じられましたか?

費用については、前に営業塾みたいな所で同じぐらいの金額を支払ったことがあったんですけれども、その時、思ってたような結果が出ずに終わってしまったんで、正直ここで、あとはスランプも長かったのでお金も少なくなってましたので、本当に払うべきなのか?っていうのは、少し悩みました。

実際どうでした? 研修は。

払って良かったな、お任せして良かったなと。

良かったですね。ありがとうございます。で、これからは研修が開始してからのことをお聞きしたいと思いますね。実際に研修が開始して、この研修厳しいな、付いていけないんじゃないかとか、漠然とした不安みたいなものはありました?

入ってる皆がそうだと思うんですけど、皆、真剣勝負というか、中西さんも真剣勝負ですし入ってるみんなも真剣勝負なんで、自分も置いてかれるのは嫌だなと。そういう気持ちが一番だったかなと思います。

またネガティブな話で恐縮なんですが、研修が始まって、一番これが辛かったってことはあります? あったら教えていただきたいんですけど。

僕はでも、毎日無我夢中だったっていうのもまず一つあるんですけど、思ったよりも早く結果として契約っていうのが1個できたので、そこまで苦しいとか辛いとか。

そうですか、それは何よりです。すぐ結果が出たってことですよね。

そうですね。

それは実力だと思います。

いえ、本当に教えていただいたのが全てかなと。

競合に負ける。契約に繋がらない日々

ありがとうございます。じゃあ一方ということでもないですけど、研修中、嬉しかったこととか、満足感とか達成感みたいなものがもし他にあれば。早かったってことですよね? 成績が戻ってくるのが。

あとは、早かったですし、それが続いて契約につながって、教えていただいたことが、私の弱点がそこで解消されたというか。不安に思ってる所が不安のまま行かずに契約にできたので、そこを解消できて契約に繋がったのが、本当に良かったなと思いますし。

弱点っていうのは?

アポイントは取れたんですけど、商談で競合が出て負けるとか、商談から契約に繋がらないとか、そういうのが多かったんです。

そうですか。多かったんですね?

すごく多かったです。

一方、研修を受けた後は、取りこぼしが少なくなってというか。

少なく。本当に少なかったです。

そうですか。素晴らしいですね。

怖くなりますよね、商談行くのが。

そうですね。

分かります。で、電話をくれたでしょう? 「今から商談行きます」って。あれが始まりなんで、良かったです。

ちょっと遅い時間だったんですけど、「前日どう準備すればいいですか?」っていうことも、お聞きしちゃったかと思いますし。

懐かしい。そう、あれが。でも、それをすぐきっちりやってくれて、こうですって全部教えていただけたんで、じゃあ次こうしましょう、こう質問しましょうって、一つ一つできたじゃないすか?で、またそれをきっちり。イトウさんが凄いのは、それを素早く実践してくださるんで、楽っていうか、早いですよね。

教えてもらった通りにやって、教えてもらった通りに決まったのは、本当に気持ちが良いというか。

良かった。

達成感がありましたね。

一方、研修は、具体的な指導もそうなんですけれども、私片山と中西で指導させていただくことも多いんですけれども、私から、また中西とはちょっと違う角度で質問が行きますよね?

来ますね。

で、その質問に関しては、何か印象みたいなものってありますか?

真剣勝負でしっかり考えて答えを探さなきゃという気持ちになりました。

もう休日は本屋に行かず、家族と過ごせる

そうですか。イトウさんが真剣にその質問を捉えて頂いてるからだと思うんですけれどもね。ありがとうございます。研修が終了して、本当に、いわゆる売れるようになったと、自信を取り戻していただいたと思うんですけれども、仕事とプライベートを含めた人生で一番変化したことって何ですか?研修前と後で。

休日の自分のメンタルといいますか。前はスランプで休みの日も心が休まらないというか。仕事どうしよう、また本屋に行くのか?ネットを見るのか?
どうすればいいんだろう?また休みが終わったら会社が始まっちゃうっていう気持ちでいっぱいだったんですけど、今は休日は休日で、仕事をする日もちょっとはありますけど、家族と、子どもと遊んだりとか、そういう時は仕事のことを考えないでいられるんで、そこが大きく変わって良かったなって思います。

おめでとうございます。

ありがとうございます。

良かった。

それでは、今、研修受けたいんだけれども躊躇している方ですとか、もし仮にいらっしゃったとしたら、なんとお声掛けてあげたいですか?

真剣勝負で向かっていけば必ず結果って出てくると思いますんで、悩んでる時間があるんだったらいち早くお願いして、今の状況から抜け出すように向かっていった方が良いんじゃないかな?と思います。

ありがとうございます。最後の質問です。イトウさんにとって未来の抱負を聞かせていただいて良いですか?抽象的な質問になりますけど。1年後でも3年後でも結構です。

今年1年の自分の成績を超えるように、また1年頑張っていきたいと思います。

一歩一歩、一個一個積み上げてった、イトウさんらしい最後の抱負かと思います。今後もぜひ、ご家族の為にもお子さまの為にも、そして、伊藤さんを待ってるお客さまの為にも、ご活躍をお祈りしております。本日はありがとうございました。どうぞ。

ここから実際に売れたノウハウを公開

ありがとうございます。せっかく見てくださった方の為に、これをやったら上手くいったよっていう、別にノウハウを言っても良いんで、なんかあります? 例えば問診した時の、最初の2世帯の方のが。多分あれ大っきいじゃないですか?
バーンって決まってって。あの時って、何を気をつけたんでしたっけ?

私はスケッチブックを使ってお客さんのことをお伺いしようと。思ってること、気持ちをお伺いしようと。それまで、スランプだった時は、正直売らなきゃいけないとか今月やらなきゃいけないとか、そういう気持ちばっかりで、お客さんのことよりも、多分、契約のことを考えていて、自然にそういうのが言葉の端々とか提案とか態度にも出てたと思うんですけど。それを一旦、無くしてお客さんがどうすれば喜ぶかな?とか、そういうのをお伺いするように努めましたね。

付箋一個一個、貼って、あれをして、それを見えるわけじゃないですか?お客さんが。それについてなんか言ってくれました? 覚えてるんですけど、僕は。

お客さんが言ってくれること?

イトウさんに。

「こんなに聞いてくれる人って今までいなかったよね」みたいなことを言って頂いたりとか。

凄いですね。

「ありがとう」って言ってくださったりとか。そういう思ってもないようなリアクションは頂いたかなと思います。

お客さんの話を一生懸命、真剣に聞いただけですよね、伊藤さんは。

そうですね、そこに集中しました。

で、その質問の、こう質問してあげてください、ああ質問してあげてください、ここを聞いてあげてくださいはあったにしろ、それを聞いて「ありがとう」って言われるのは凄いですね。なるほど。そりゃあ売れますね。ありがとうございます。
コツが、さっきの、この人が何に困ってるんだろうか?とか、そういうことを聞いて。で、他の人も言ってたんですけど、ヒアリングするぞだったら、売る為にとか、この為にこれを質問するんだでその場で終わるけど、問診ってなると全部ちゃんと聞いてあげなきゃってなるらしいんです。それはあります?

そうですね。

良かった。

お客さんの話を聞いてないと、家だと、住んで家が建った後にこうすれば良かったっていうのを言われてしまうんで、やりたいことですとか、そういった所をいっぱい聞きたいなっていう。

そこをゴールにして問診してったと?

そうですね。

そりゃあ、そこまではあんまりしてくれないと思うんで、普通は。良かったです。

ありがとうございます。本当に自信と、そしてお客さんから感謝されるスキルを身に付けられて、繰り返しになりますが、今後ともご家族の為に、そして感謝をしてお家をご購入される方々の為にも、ぜひご活躍をお祈りしております。本日はありがとうございました。

ありがとうございました。

(↑ 動画をご覧ください。 ※ 14:36から、売れたノウハウを公開しております)

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中西 龍一
リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じるトーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在400人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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