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1,5ヶ月で塗装&リフォーム7件、ガス切替8件、飛び込み営業、紹介営業の有木さん

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営業ができるのは1日2時間

それでは、始めさせていただきたいと思います。本日は、中国地方のガス屋さんから、工務というお仕事をされているにもかかわらず、営業の仕事をぜひ力付けたいということで、われわれの門をたたいていただいたアリキさん、ご紹介させていただきます。ご自身から、まずはプロフィールをお願いしてよろしいでしょうか。

中国地方でガス屋さんで働いております。内容としては、工務をしつつ営業も少ししつつといったところでやっております。年は26です。

ありがとうございます。
緊張の面持ちの中でも、笑顔と少し自信を感じるようなアリキさんですが、実はまだわれわれの研修をご受講いただいて1.5カ月です。で、大体1日、取れても2時間ぐらいしか営業の時間が取れないんですが、もう既に1.5カ月で、そこそこと言ってもいいぐらいの実績を挙げていらっしゃいます。

まずはその実績について、中西さんからヒアリングをしていただいてよろしいでしょうか。

お願いします。

新規飛込営業から、お見積もり7件

アリキさんは、リフォームの新規飛び込み営業を今されてるじゃないですか?
でも、1カ月半前はしたこともなかったでしょう? 

で、そんな中、お見積もりが2件取れてるんですよね。
で、法人営業も紹介営業もし始めたんですよね。で、その法人さんからも5件のお見積もりいただいて。大手ハウスメーカーさんの3社さんからご紹介いただいたりと。で、さらにガスの新規も。何件でしたかね?

8件。

1.5カ月でガスの切り替えを、工務のお仕事をしながら、8件切り替えて、法人さんから個人さんから、併せて7件のお見積もり。
で、この前、飛び込みで塗装が決まったんですよね。おめでとうございます。

ありがとうございます。

営業されたほうがいいんじゃないですかね。

ありがとうございます。
本当に、ガス屋さんの営業職専門でないにもかかわらず、1.5カ月で成果をもう挙げ始めていらっしゃるアリキさんに、これからインタビューさせていただくんですけども。

営業で壁に当たってる方ですとか、特にガス屋さん、リフォーム屋さん、あるいはこれから営業をやりたいなと思ってる方に、ぜひ希望になるようなお話を聞かせていただきたいと思っております。
アリキさんが答えやすいように、時系列に従ってお話聞いていきたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。

まずアリキさんが私どもにお問い合わせを下さったとき、お仕事上でどんな悩みがあったんですか。

「今後、自分はどうなるんだろう?」

ガス業界っていうところもあって、電化とかそういったところも叫ばれる中で、ちょっと危機的な状況に陥りつつある中で、自分の将来について心配がありまして。
このままじゃどうなるのか。会社はどうなるのか、自分はどうなるのか。そういったとこが気になって、お問い合わせをさせていただきました。

危機感があったということですね、環境的に。ありがとうございます。では、その危機感があってわれわれにお問い合わせをいただいたんですけれども、どういう媒体でわれわれを知りましたか。ご紹介とか。

知ったのはインターネットですね。

ホームページ?

ホームページです。

ありがとうございます。
で、当然ホームページで、インターネットで接触してくださったわけですけど、やっぱお問い合わせをいただくときに、不安ってありました?

不安というよりも、やっぱりこのお問い合わせをすることでどういったことが自分に得られるんだろう。そういったところの、どっちかっていうと、好奇心っていうのが、不安よりも勝ちました。

そうですか。大抵の方は怪しいんじゃないかとか、だまされたらどうしようだとか、そういう、割と、方が多いんですよ。多いというか、大半なんです。一方、期待と希望のほうが大きかったってことですか。

ホームページをずっと見ていく中で、この人はずっとやってきている人なんだなっていうのが感じてきたんで、好奇心が多かったです。

そうですか。ありがとうございます。じゃあ、普通は勇気を振り絞って電話してくださるんですけれども、もう好奇心で手が動いたと。

悩みつつですけれども、どっちかというと好奇心ですね。

初めての電話で話をしたこと

われわれに、中西に電話を下さったわけですけれども、電話の声を聞いて、第1印象どう思いました?

ホームページにも書かれておるとおりに、ちょっと人見知りの方なんだなっていうところと、自分の今まで知り得た人で、どこどこの支店長さんとかどこどこの社長さんとか、そういったかたがたとも通ずるような話し方っていうのをされておるような気がしたんで、正直いうと自分の勘が、この人いいんじゃないかなっていうような感じで。

ビビビッと?

ビビビッとというところです。

しかも割と信頼される方に何か通ずるものがあったと。そこでビビビッときたということですか。ありがとうございます。われわれもうれしいです。

じゃあ実際、アリキさんが中西にお話をしたってこともあるでしょうし、あるいはアリキさんの話を中西が聞いた、お話をしたと思うんですけれども、その話を、したり聞いたりしながら、これならやれそうだって思った何かってあると思うんですけど、これならやれそうだと思った直接の原因ってあるんですか。よし、これなら一緒にやってみようっていう。

やっぱり最初に電話したときに非常に親身になって相談を聞いていただけて、そこまで考えてくださる人だったら。例えば僕の仕事量とか、そういったところも考慮しつつ、いいラインで、これをやってみてっていうのを言ってくださるっていうふうに思ったんで。

なるほど。特に工務の仕事がメインですから。どちらかとね。

どちらかと、今はそちらになってますね。

分かりました。最後には多分、研修費用についてお話があったと思うんですけど、正直どのように感じられました? 費用のお話を聞いて。

費用のほうは、僕はですけれども、高いとか安いっていうのはあまり感じなくて。僕もそんな貯金があるわけじゃないんですけれども、これをしたことで自分にとって何が得られるかっていう興味のほうが非常に高かったです。

研修の価値はある?ない?

好奇心旺盛なんですね。割と、やっぱり一歩踏み出すのにすごくちゅうちょするって方も多い中で。まだ実は1.5カ月、半分が来たぐらいなんですけれども、今の時点でそのお金に関して価値があったと思いますか。

あったと思います。

そうですか。もう既に今の時点で。

もうあったと思います。

本当ですか。

毎日、日報をチェックしてくださったりアドバイスをしてくださったり、そういったところのを見るだけでもかなり勉強になることが多いんで。それがきっちり全部できていたらこんなもんじゃないかもしれないですけど、僕もまだ勉強不足なんであれですけどね。

OK。ありがとうございます。すごく率直な意見で。

ではこれから、研修の中身そのものについてお話を聞いていきたいんですけれども、実際に研修が開始して、これはちょっと研修付いていけないんじゃないかとか、あるいは漠然とした不安ですとか、何でも結構なんですけど、ネガティブな感情がもしあったとしたら、お聞かせいただいていいですか。

営業をする上で抱えていた不安

営業っていうのは基本的に、あまりホンミでしたことがなかったんで、そこに対する不安ですね。飛び込みをしたら、インターホンを押したら、どんなお客さん出てくるんだろうか。ちゃんと話ができるだろうか、怒られないだろうか、そういったとこも不安でしたし、あと営業するっていうこと、工務をしながらそういった活動が本当にできるんだろうかっていうのも、不安にはありました。

すいません、またネガティブな話で恐縮なんですけど、1.5カ月なんですが、一番つらかったことってなんですか。大変だったこと。

やっぱり工務をしながらのところで、特に中西さんからこれをやりなさいって言われるわけではないんですけれども、ただできないときがある。そのときに自分で、できなかったってへこむときがあったので、そういったときはちょっとつらかったですね。

ありがとうございます。一方、研修中で、1.5カ月なんですが、これだけの成果をまずは今のところたたき出していらっしゃるんですけど、研修中で満足感、達成感、ポジティブな感情みたいなものが芽生えたと思うんですけれども、教えていただいていいです?

営業としてほしかったモノ

満足感、達成感もあるんですけれども、やっぱりやり始めたのがあるんで。一番僕が思っとったのが、お客さんとのきっかけが欲しかったところなんで、まずどういうふうにお客さんに接していったらいいんか、そういったところを教えてくださったり、トークの例を挙げて教えてくださったりしたんで、そこを徐々にやっていくことで自分の中でこういった成果が少し出てきだしたと。そういったところで、うれしかった。お客さんもそのきっかけで笑ってくれた。そういうとこもうれしかったですね。

なるほど。ありがとうございました。まだ研修半ばなんですけど、実は。今、お仕事のお話で聞いてるじゃないですか。プライベートも含めて変化したことってあります? プラスの面で。無理にお話をしてほしいわけじゃないんですけれど、あれば何か。

プライベートの面でいうと、普段から僕はあまり人と話さなかったんで、人と話すことが少しできるようになったっていうのと、研修のときにどうしても時間がかかることがあるんで、家でちょっと作業をしたりとかもあったんで、そのときに嫁さんから少し注意されたぐらい。

そうですか。ご家庭は誰にとっても、幸せな場であると同時にいろいろ学ばされる場でもある。そうですか、分かりました。

もし悩んでいるのなら

今、研修を受講していただいてる最中なんですが、ひょっとしたら中には、研修受けたいんだけれども自分ではできるのかなとか、ちゅうちょされてる方もいらっしゃると思うんです。もしそういう方がいらっしゃったら、なんと声掛けてあげたいです?

今、自分が本当にどこで悩んでいるかっていうのを、1回立ち止まって考えていただいて、それでも答えが出なかった場合、誰に相談したらいいんだろうってすごい心配になったときには、中西さんに問い合わせをしていただいたほうがいいと思います。そんときで、電話したからすぐ金を取るとか、そういうお話じゃないんで。特に。

その印象が強いんですかね。

そういうのじゃなしに、きちんとそこでお話をしていただいて。で、そこである程度の問い合わせができるんで、そこでも答えが得られることは少しあると思いますし、そっから先、さらに自分が知りたいなって思うところがあるんだったら、問い合わせだけでもしていただいたほうがいいと思います。

営業をしていただいて、ありがとうございます。そんなに言わなくても。ありがとうございます。

本気でしたいんならっていう意味合いも含めて、そこは。あとご自身のいうところですね。

ありがとうございます。最後の質問になると思うんですけれども、本来お仕事は工務なのにもかかわらず営業も身に付けたいということで、われわれと一緒に歩いてるわけですけれども、何か営業として、あるいは営業としてだけじゃなくてビジネスパーソンとして、1年後の目標を教えてください。

1年後の目標ですね。僕が、工務っていうのは多分このままずっと続けていくところだとは思うんですけれども、その隙間時間っていうのを見つけて、どんどんガス業界っていうのを発展させるためにも、自分の会社のためにも、もっとこの講習で習ったチラシたちを上手に使って。

チラシたち。

上手に使って、お客さんとの仲を深められたり、ハウスメーカーさんとかそういったところの仲を深められたり。最終的には、ちょっとアリキくんっていう声を掛けていただけるようにはなりたいなっていうふうに思います。

そうですか。何か頭の中を探しながら、本当に未来を思い描いている、そのアリキさんのいつも真面目で真剣なその姿に、私もとてもうれしく思います。では最後に、中西さんから質問なりあれば。

営業未経験から売れた理由

少し前の1.5カ月前までは、飛び込み営業も営業もしたことなかったわけじゃないですか。

ほぼ。

で、先ほど、人とあまりしゃべらなかったっておっしゃってたでしょう? にもかかわらず、1カ月たってない段階で飛び込み営業で塗装のお話というか、ご声援いただいてるわけじゃないですか。しかも100万円以上の。

それはそうですね。

それの流れっていうか、せっかく見てくださっている方のために、何をしたかを。私は分かるんですけど。何したかを。

まずこういったものを作成してくださいと。僕の分身になるようなチラシたちをいくつか作って、それをお客さんに持っていって。それでお客さんが。その持っていってお客さんに見ていただくっていうことが、まずきっかけになるんで、そこでもし発展するようであれば、雑談ができます。雑談ができるようであれば、そっから先の、お客さんの不安とか悩みとか希望とか、そういったところを聞くための問診っていうのができますんで、そこまで行ったらお客さんがどこに不安に思っているのかっていうのが分かりやすい。で、どこが、こうしたいなっていうのがあるのか、そういったものも分かりやすいんで、そこまで持っていくためのツール。チラシたちと問診票、そういったものを使えるんで、使っての営業になるんですか。

そのときに多くの場合、営業マンって、例えばこういう塗装とか塗料があるんで、今キャンペーンなんで何とかかんとかどうですかって言うと思うんですよ。こっちからアプローチすると思うんです、多くの場合。アプローチしましたっけ?

したことはないかな。

来るんですよね。

勝手に向こうから、こうしたいっていう希望が出てきます。

それってしんどいです?

聞き出す必要はないんで。

で、アプローチを売り込む必要もないよね。

逆に向こうから、こういったものが欲しいっていう提案があるんで、やりやすいと言えばやりやすいですし。

向こうから提案ですね。

そういう感じですよね。ここをこうしたいっていう提案があるんで。

チラシたちでね。

チラシたち。

問診票たちでね。

そうですね。

そのときの会話を文字起ししてくださったでしょう? 雑談の流れから、お客さんがちょっとここの持ってきてよって、提案してよって言うまでの流れが、見事だったんですね。だから、話をあんまりしたことなかったっていう感じではなかったですよね。雑談もすっごい上手で。

多分それは、業者さんとのもみにもまれたところがそこで出てきたんかなと。

良かった。

では最後に質問ですけど、2020年、3年後ですけど、どんな人間になってたいですか。

いろいろと変わっとるし、いろいろといいこともあるでしょうけども、悪いこともあるでしょうけども、ずっと笑っていられるような人間になりたいですね。

そうですか。若いアリキさんですけれども、すごく重みのある言葉だと。

ありがとうございます。

受け止めながら。しかも最後は笑顔で締めくくっていただきました。聞いていただいてる皆さんも、本当に時間の少ない中でも、あるツールがあったり、あるきちっと体系的な教育を身に付けることができれば、アリキさんのように、まだ1.5カ月なのに、なることができるんだという、すごい希望のメッセージになったと思います。きょうはわざわざ中国地方からお越しいただいて、ありがとうございます。まだ1カ月半ありますので、頑張ってください。私どもも、全力でお手伝いさせていただきます。本日はありがとうございました。

ありがとうございました。

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中西 龍一
リフォームの飛び込み営業で4年で4億円の売上を達成。過去に太陽光販売の個人営業で中四国地方の契約件数No1の実績を持つ。 現場第一の現場主義。営業に特化した研修講師。 現場で通じるトーク&チラシ作成の指導を得意とし、現在400人以上に営業ノウハウを指導。 営業未経験の40代の主婦が飛び込み営業で2か月目から塗装工事を毎月3件の契約を頂いてくるなど実績、結果多数。

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